Jak dotrzeć do odbiorców, powinno być pierwszym pytaniem, jakie zadaje sobie copywriter, siadając do pisania. Od tego, czy dotrze, zależy, czy sprzeda. Przeglądając teksty w sieci, mam czasem wrażenie, że autor pisał je wyłącznie dla siebie. Nijak mnie nie zachęcają, nijak nie wciągają. To co zrobić, żeby jednak wciągały?
Kto jest odbiorcą?
Przede wszystkim, należy zidentyfikować swoich odbiorców. To prawda stara jak świat, ale dalej ignorowana. Jak dotrzeć do odbiorców, skoro nie wiem, kim oni są.
Najpierw stwórz sobie grupę docelową. Ogólnie rozpisz, w jakim jest wieku (widełki), jakie ma zainteresowania, jak spędza wolny czas, jak spędza wakacje, co może stanowić podstawę decyzji zakupowych, a co tą podstawą nie jest (działa społeczny dowód słuszności, czy przekonanie o prestiżu produktu?)
Z tej grupy wybierz jedną osobę. Idealnego klienta. To do niego będziesz pisać. Do tej jednej, jedynej osoby, na której Ci zależy. Opisz ją ze szczegółami. Wiek (już nie widełki, ale konkret), wykształcenie, przekonania, zainteresowania, ubranie, hobby, zawód, sposoby spędzania czasu z przyjaciółmi, sposoby spędzania czasu z rodziną, status społeczny i rodzinny, sposoby spędzania wakacji i wiele, wiele innych.
Im dokładniej opiszesz tę osobę, tym więcej możesz jej przekazać, a Twój przekaz będzie skuteczniejszy. Masz już? Czyli stworzyłeś sobie personę. Dobry start.
Przygotuj sobie teraz kod językowy, jakim ta osoba może się posługiwać. Czy woli zwroty bezpośrednie (ty), czy woli liczbę mnogą, a są tacy (wy), czy woli zwroty grzecznościowe (państwo). Jakie lubi zdania? Długie, krótkie? Złożone, proste? Zna wyrazy trudniejsze, czy posługuje się prostym słownictwem? Masz? To lecimy dalej.
Jakie treści przekażesz odbiorcom?
Tu wchodzimy na etap projektowania tekstów. Pamiętajmy, że projektowanie powinno uwzględniać wcześniej określony kod językowy. Na tym etapie odnosisz się już dokładnie do tematu, który masz opisać. Jak to zrobić? Jest kilka metod.
Potrzeby
Jakie potrzeby ma Twoja grupa docelowa? Ceni komfort, wygodę, prestiż, bezpieczeństwo? Dopasuj przekaz do potrzeb.
Przykład:
Niech będzie to samochód, który masz opisać.
Klient 1 (komfort): wygodne siedzenia, cichy w środku, sunie po jezdni itp. Ani słowa o cechach, które nie odnoszą się do potrzeby.
Klient 2 (prestiż): niebanalna linia, zaprojektowany przez wybitnych projektantów, eleganckie światła, drogi, ekskluzywny, luksusowy, limitowana edycja.
Klient 3 (bezpieczeństwo): poduszki powietrzne, system naprowadzania na właściwy tor, system wspomagający parkowanie, guzik alarmowy, który wysyła sygnał do służb ratunkowych, namierzanie gps, które pozwala na lokalizację auta, kontrola wydajności auta i sygnalizacja usterek.
Jeden samochód, a trzy różne opisy.
Decyzje zakupowe
To kolejny element, który trzeba brać pod uwagę, przy tworzeniu tekstów. Decyzje zakupowe mogą mieć różne podstawy. Może to być społeczny dowód słuszności, autorytet, ego i wiele innych. Jak to wykorzystać?
Przykłady:
Społeczny dowód słuszności: zaufało nam już x klientów, potwierdzają to mamy, które zdecydowały się na wypróbowanie, 99% kierowców potwierdza…, i wiele, wiele innych.
Autorytet: naszym klientem jest nawet pan X, Robert Kubica poleca oleje Elf, Agnieszka Włodarczyk kupuje nasz krem itd.
Ego: bo Ty wiesz, co jest dla Ciebie najlepsze, słynne “Ty tu urządzisz” (IKEA), Twój samochód, to Twój wybór, wiesz, co jest najlepsze dla Twojego dziecka, Twoja kuchnia to Twoje królestwo, zadecyduj, jakie będą tam sprzęty itp.
Oczywiście, powyższe nie wyczerpuje wszystkich podstaw zakupowych. To tylko wybrane przykłady.
Emocje po zakupach
W takim tekście trzeba dać jeszcze obietnicę, ale obietnicę możliwą do spełnienia. Najlepiej zaproponować emocje. Ach, jak one świetnie działają!
Przykłady:
“radość z jazdy” BMW – prosto i w sedno;
poczuj się piękna, poczuj relaks, podaruj sobie odrobinę luksusu (Luksja), odpocznij, poczuj komfort, spraw sobie radość, spraw radość rodzinie, dziel się chwilą, bo wszystkie dobre historie zaczynają się od… ;), chce się Ż (Żywiec).
Obiecaj emocje, a Twój odbiorca stanie się Ci znacznie bliższy.
Pamiętaj! Emocje, które poruszą opisanego przez Ciebie wcześniej klienta. Jeżeli do bogatego człowieka, który żyje na bardzo wysokim poziomie, powiesz: “podaruj sobie odrobinę luksusu”, to trafisz, ale kulą w płot. On nie chce odrobiny luksusu. On chce całą garść. Miej to na uwadze.
Wyłącz siebie, bo pisanie przez pryzmat własnych oczekiwań, pragnień czy potrzeb, może zgubić. Chyba że jesteś w grupie docelowej. To co innego. Jeżeli w niej nie jesteś, to musisz porzucić siebie i to, co dla Ciebie jest ważne i wartościowe. Odwołaj się do tego, co ważne i wartościowe dla Twojej persony.
Jak dotrzeć do odbiorców – promocja
Przygotowanie tekstu to 20%, a jego wypromowanie to 80% aktywności włożonej w cały proces. Prawda stara, jak świat (nie pierwsza dziś 😉 ), a również pomijana.
Napisany tekst powinien dotrzeć do właściwych osób. Część z nich znajdziesz na LinkedIn, część na Facebooku, a część na Instagramie czy Pintereście. Zastanów się, gdzie jest ich najwięcej i tam skup najwięcej swojej energii. Efekty mogą Cię zaskoczyć.
Zdradzę, że w momencie przeformułowania grupy docelowej dla moich działań i po zmodyfikowaniu pewnych aktywności promocyjnych, efekty zaskakują mnie z dnia na dzień. Krótko mówiąc: to, co napisałam powyżej, po prostu działa 🙂
Masz pytania? Potrzebujesz więcej informacji w tym temacie? Zapraszam do kontaktu. Można to zrobić za pośrednictwem formularza, poprzez maila kontakt@www.sferacopywritera.pl lub przez Facebooka.
Możesz też zostawić komentarz poniżej, wtedy więcej osób skorzysta na udzielonej przeze mnie odpowiedzi.
A może szukasz profesjonalnego wsparcia dla swojej strony lub sklepu? Potrzebujesz solidnego i profesjonalnego copywritera, który rozbuja sprzedaż Twoich produktów lub usług? Zapraszam do kontaktu. Z przyjemnością pomogę wyprowadzić Twój biznes na szerokie wody.