Rozszyfruj klienta. Sprzedawaj więcej

Któż z nas (zajmujących się sprzedażą online) nie chciałby sprzedawać więcej? Wiem, wiem. Każdy chce osiągać coraz lepsze wyniki. Tylko w tym momencie pojawia się fundamentalne pytanie: jak to zrobić? Z odpowiedzią przychodzi Łukasz Hodorowicz i jego książka Rozszyfruj klienta. Sprzedawaj więcej.

Gdy tylko zaczęłam ją czytać, pomyślałam, że to jest po prostu podstawa podstaw. Musi have każdego sprzedawcy. A jednak okazuje się, że na co dzień popełniamy mnóstwo błędów, których można dzięki tej książce uniknąć. No, ja już popełniam ich mniej 😉

Ty też możesz. Ale zanim przejdę do zachęcania – kilka słów o tym, co to w ogóle jest za książka. Dodam tylko, że wszyscy, którzy chcą osiągać maksymalne wyniki sprzedażowe, muszą się zaopatrzyć tę pozycję.

Rozszyfruj klienta – co znajdziesz w książce

Przede wszystkim znajdziesz zestaw gotowych narzędzi handlowych, które pomogą Ci zwrócić uwagę klienta i przekonać go do zrealizowania zakupów u Ciebie. 

Dowiesz się, co zrobić, by towar lub usługa spełniły oczekiwania klienta. Znajdziesz konkretne wskazówki, dotyczące poszczególnych etapów procesu decyzyjnego (rozpoznawanie potrzeb klienta, zwrócenie uwagi na Twoją ofertę, rozważanie decyzji, zakup i co zrobić po zakupie, by klienta zmienić w ambasadora marki).

Poparciem przytaczanych metod i technik są przykłady, które każdy z nas może swobodnie zweryfikować. Niektóre techniki opisane w książce są natomiast omawiane dopiero po przedstawieniu konkretnego przypadku. W takim układzie możesz sobie samodzielnie przeanalizować decyzje podejmowane przez innych przedsiębiorców i znaleźć mechanizmy, które zadecydowały o sukcesie. 

Z uwagi na to, że robienie zakupów składa się z pięciu etapów procesu decyzyjnego – książka została podzielona na rozdziały, które tym etapom odpowiadają. 

Dzięki lekturze wiesz, jak przebiega ścieżka zakupowa klienta i wiesz, jakie działania mogę Cię przybliżyć do zamknięcia sprzedaży i zlokalizowania swojego klienta. 

Jakie korzyści osiągniesz dzięki tej książce

Po jej przeczytaniu otrzymasz zestaw wskazówek, które pozwolą Ci osiągać maksymalne wyniki sprzedażowe. Co jest ważne i stanowi ogromną wartość tej książki, to przedstawione w niej techniki działają w odniesieniu do dowolnego zakupu. Po prostu są uniwersalne, a to sprawia, że każdy sprzedawca internetowy wyniesie z niej coś dla siebie. 

Rozszyfruj klienta – proces podejmowania decyzji przez konsumentów

Schemat oddający proces podejmowania decyzji jest uniwersalny dla wszystkich konsumentów. Zaczyna się od rozpoznania potrzeby, potem następuje faza poszukiwania informacji i porównywania ofert, wreszcie dochodzi do zakupu (poprzedzonego decyzją) i piąty etap to zachowanie po zakupie. 

O co chodzi z tym ostatnim etapem? To lojalizowanie klienta. Zmienianie go w ambasadora marki. Jeżeli Twoje działania na poszczególnych etapach spełniły oczekiwania klienta, sięgnie on nie tylko po Twoje kolejne produkty lub usługi, ale będzie Cię też polecał swoim znajomym. Pojawi się potrzeba uzupełnienia zapasów lub skorzystania z dodatkowych elementów Twojej oferty – więc automatycznie Ty będziesz pierwszym wyborem. A dziś opinie w sieci, szczególnie te autentyczne, są na wagę złota. Jeżeli więc Twoi klienci mówią o Tobie dobrze, stają się darmowym działem pozyskiwania klientów. Dla Ciebie odbywa się to bez kosztów finansowych i czasowych, a klient z polecenia z reguły jest bardziej pozytywnie nastawiony już na starcie, niż klient, którego pozyskujesz przez inne działania marketingowe. 

Na każdym z pięciu etapów warto mieć w centrum swojego zainteresowania właśnie klienta. Jego potrzeby, oczekiwania, wymagania. Jeżeli swoje spojrzenie przekierujesz na niego, proces sprzedawania stanie się znacznie przyjemniejszy i łatwiejszy. 

Nie trudno bowiem opowiadać o swoim produkcie (jaki jest świetny i wyjątkowy). Znacznie trudniej jest pokazać, co dobrego zrobi w życiu Twojego klienta. A to właśnie, pokazanie tych korzyści z perspektywy odbiorcy jest kluczem do skutecznej sprzedaży. 

Etapy procesu decyzyjnego – rozszyfruj klienta

W pierwszej kolejności więc Twój klient dopiero dostrzega, że ma jakiś brak. Pojawia się u niego potrzeba. Ważne, by już wtedy pojawić się w świadomości klienta. Możesz to zrobić omawiając/opisując jego problem. Wykazując się empatią i zrozumieniem. To moment, w którym Twój produkt powinien pojawić się, jako rozwiązanie tego palącego problemu. Możesz to zrobić korzystają z techniki czystej ekspozycji, częstego pojawiania się w świadomości klienta lub wykorzystując jego lęk przed stratą (w książce zostały one omówione szczegółowo i z przykładami, które ułatwiają zapamiętywanie).

Etap drugi

Dalej, jest etap porównywania ofert. Jak sprawić, że klient skorzysta z Twojej propozycji? Musisz mu wysłać odpowiedni sygnał. Autor książki, Łukasz Hodorowicz, przytacza osiem takich sygnałów. Wśród nich jest osobiste odniesienie się do klienta, wykorzystanie luki informacyjnej, wykorzystanie innowacji i nowatorskich rozwiązań (anomalii), powiązanie nowego i starego (jak wdrażać nowatorskie usługi i rozwiązania na rynek), lęk przed stratą, storytelling, wizualizacja i oczywiście seks – choć ten sygnał nie zawsze się sprawdza i nie zawsze jest na miejscu. 

Etap trzeci

Etap trzeci to decyzja. Musisz sprawić, że klient wybierze właśnie Twoją ofertę (i wróci). To szczególnie cenny (dla mnie) rozdział tej książki. Pokazuje bowiem, jak walczyć z wątpliwościami klientów. Jak je pokonywać i radzić sobie z obawami. To marketing w czystej postaci, ale przedstawiony tak atrakcyjnie, że czyta się go jak najlepszą książkę kryminalną. Krok po kroku, trop po tropie dochodzisz do sukcesu – zdobycia serca i portfela klienta. Autor podszedł do omówionych tu technik, jak do skrótów myślowych. Ludzie lubią skróty. Im bardziej ułatwisz im podjęcie decyzji, tym większa szansa, że ją podejmą na Twoją korzyść. Omówione są techniki podkreślania korzyści, łagodzenia bólu związanego z zapłatą (nie zawsze jest to najniższa cena na rynku) czy nadawania kontekstu Twojej ofercie. 

Etap czwarty

Etap czwarty to samo dokonanie zakupu. Tu też możesz trafić na mieliznę, dlatego uważaj lub po prostu przeczytaj tę książkę :). Gdy klient wybiera już produkt, jest o krok od zakupu, może zablokować go cena, jakość lub przywiązanie do innego producenta/dostawcy. Autor rozprawia się z tymi obiekcjami podsuwając konkretne rozwiązania i techniki. Wszystko oczywiście poparte przykładami z biznesu oraz badaniami neurologów i psychologów, którzy analizuj mózg konsumenta. 

Etap piąty

Etap piąty to zachowanie po zakupie. Jak Twój klient czuje się, jako Twój klient? Czy przeskakujesz jego oczekiwania czy może nie spełniasz ich nawet w 100%? Jak eliminujesz ewentualne niedogodności z korzystania z Twojego produktu? Czy, jako sprzedawca jesteś pozytywnie przewidywalny, czy raczej dołująco niezrozumiały w swoich działaniach? W tym rozdziale książki dowiesz się, co zrobić, by klient czerpał satysfakcję nie tylko z kontaktu z Twoim produktem, ale rownież Tobą/Twoją firmą i chętnie sięgał po kolejne Twoje propozycje lub przyprowadzał Ci kolejnych zainteresowanych.

Podsumowanie

Rozszyfruj klienta. Sprzedawaj więcej to książka, która pomoże Ci zwrócić uwagę klienta, przekonać go do zakupu i związać z Tobą na długo. Dzięki niej ktoś, kto raz u Ciebie kupił, wróci z kolejną potrzebą. W książce bowiem znajdziesz zestaw praktycznych i konkretnych technik, które pomogą Ci przeprowadzić konsumentów przez proces zakupowy od początku lejka sprzedażowego, aż do jego zakończenia. 

Uzasadnieniem dla zastosowania określonych metod są badania naukowców, które autor przytacza praktycznie na każdym etapie. Natomiast zapamiętanie ich ułatwiają przykłady ze świata biznesu. Analizowane są działania dilerów samochodowych, Apple i wielu innych przedsiębiorców, którzy uzyskali spektakularne wyniki, właśnie dzięki opisanym działaniom. 

Do tego liczne ciekawostki i fantastyczny język, którym autor się posługuje. Wszystko to sprawia, że książkę się „wchłania”, bo tak lekko płynie jej przeczytanie. 

I najważniejsze (last but not least) – to techniki sprawdzone i skuteczne! Ich wdrożenie w swoim biznesie (sprawdzone na żywym organizmie 😉 ) naprawdę przynosi efekty. Zwiększa się grupa odbiorców z początku lejka sprzedażowego, więcej osób przechodzi do kolejnych etapów, a finalnie rośnie sama sprzedaż! Bez obniżania cen, bez kombinacji i napięcia. W tym niewielkim formacie, na nieco ponad 200 stronach znajduje się praktycznie sam konkret. Bez lania wody i czarowania czytelnika. Dla mnie ta książka to złoto. 

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *

%d bloggers like this: