Skuteczne teksty sprzedażowe (które tworzy copywriter sprzedażowy) to takie, które sprzedają, budują pozycję i wizerunek. Co najważniejsze, to nie jest żadna czarna magia. Stworzenie takiego tekstu to kwestia trzymania się jasnych wskazówek i zasad marketingu oraz niekopiowanie konkurencji. To nie jest też loteria. Może zadziała, może nie! Zadziała, gdy tylko napiszesz go zgodnie ze sztuką. Taki skuteczny tekst odróżnia też profesjonalnego, prawdziwego copywritera od samozwańczego klepacza, którego praca niestety nie przynosi wymiernych wyników. Chcesz wiedzieć, jak napisać skuteczny tekst sprzedażowy? Przeczytaj poniższe porady, a potem potrenuj na własnym materiale.
Czym jest skuteczność tekstów?
Skuteczność tekstów można mierzyć zależnie od tego, jak cel im się przypisze. Jeżeli jest to sprzedaż – to liczbą zamówień, pochodzących z artykułu (wystarczy wprowadzić odpowiednią ścieżkę śledzenia, by wiedzieć, które zamówienia pochodzą ze strony z tekstem – to pokaże zarówno liczbę odwiedzin jak i zakupów, czyli konwersję). Jeżeli tekst jest wizerunkowy, to tu działa znacznie więcej czynników i trudno jest jednoznacznie ocenić siłę samej treści. Teksty pozycjonujące również można łatwo zbadać. Analizuje się pozycję strony przed publikacją i po. Wynik mówi, czy tekst działa.
Jak pisać skuteczne teksty sprzedażowe?
Copywriting sprzedażowy to szczególna gałąź pracy copywriterów. Przede wszystkim bardzo trudna. Wiele osób myśli, że wystarczy napisać poprawny językowo i w miarę interesujący tekst, by móc oferować teksty sprzedażowe. Tymczasem to zupełnie nie tak! Dlatego właśnie przygotowuję i oferuję kursy copywritingu sprzedażowego, by nauczyć zainteresowanych pisania w sposób, który rzeczywiście generuje sprzedaż. Copywriting sprzedażowy to określone zasady i schematy, które powodują, że prowadzisz klienta za rękę od pierwszego słowa do ostatniej kropki. Wystarczy te schematy wypełnić treścią związaną z prezentowaną przez Ciebie ofertą i efekt powinien się pojawić. Wspomniane zasady zostały opracowane na bazie lejka sprzedażowego, na podstawie skutecznych przekazów reklamowych oraz mechanizmów, które sprawiają, że czytelnicy chętniej podejmują decyzje zakupowe.
Tworzenie tekstu
Opracowanie skutecznego tekstu sprzedażowego dla produktu wymaga więc czasu, precyzji i refleksji nad każdym jego elementem. To nie jest pisanie pod wpływem słynnego “flow”. Takie natchnienie sprawdzi się przy innych tekstach. Tu musisz działać zgodnie z “przepisem”, jak przy pieczeniu ciasta czy konstruowaniu jakiejś maszyny. Masz instrukcję i krok po kroku ją realizujesz (i tym samym tworzysz skuteczne teksty sprzedażowe). Dobry tekst wcale nie musi być wydumany. Wręcz przeciwnie. Cechuje się prostotą, jasnością i zrozumiałością. Jest przejrzysty, ale nie toporny. Pokazuje korzyści dla odbiorcy, ale bez nachalności. Skupia się na potrzebach klienta, ale nie robi z niego króla wszechświata. Prezentuje produkt, ale nie czyni z niego cudownego leku na całe zło świata. To jak pisać skuteczne teksty sprzedażowe? Zacznij od nagłówków!
Nagłówki tekstów sprzedażowych
Tekst sprzedażowy zadziała i sprzeda produkt, gdy ktoś go przeczyta. Żeby tak się stało, trzeba przykuć uwagę użytkowników sieci. Według badań masz na to tylko 8 sekund, więc dobrze ten czas wykorzystaj. Do przeczytania Twojego artykułu skłoni innych chwytliwy nagłówek. Jego treść musi trafić do potencjalnego klienta, a to nie jest łatwe. Dlatego odwołaj się do jego potrzeb, problemów lub oczekiwań. Zwróć uwagę, czego klient może oczekiwać od produktu i zasugeruj w nagłówku, że jego oczekiwania zostaną spełnione.
Zadaj pytanie. Daj obietnicę, że po wejściu na stronę i przeczytaniu artykułu, jego problem zostanie rozwiązany. To jeszcze nie jest moment, by prezentować ofertę, ale możesz wykorzystać okazję, by wzmocnić potrzeby i podkreślić wagę ich zaspokojenia.
Teksty sprzedażowe przykłady nagłówków
Przykładem takiego nagłówka może być:
Jak w trzy miesiące zbudować prężnie działający biznes, który ma stałych klientów (to obietnica)
lub
Od miesięcy czujesz się jak niewolnik we własnej firmie i nie wiesz, jak to zmienić? (podkreślenie problemu/potrzeby uporania się z sytuacją).
Tworzenie skutecznych nagłówków wymaga wiedzy i treningu. Im więcej ich przygotujesz, tym lepiej sobie będziesz z tym radzić. Z czasem zacznie Ci to przychodzić dużo łatwiej, a Twoje nagłówki będą generowały coraz lepsze wyniki. Dobry nagłówek to połowa sukcesu, bo powoduje przejście na tekst sprzedażowy, a o to przecież chodzi. Dobry tekst dla klienta zaczyna się od nagłówka.
Zachwycający lead w treściach sprzedażowych
Gdy już napiszesz skuteczny nagłówek, który przyciągnie Twojego klienta i ten kliknie link, by poznać korzyści Twojego produktu, musisz go ponownie zaczarować. Nie przeczyta artykułu i nie zareaguje na Twoje call to action, jeżeli pierwsze zdania go znudzą, rozczarują i zawiodą. Nawet korzyści, które sobie wyobraził, stracą na znaczeniu. Trudność tekstów sprzedażowych polega na tym, że każdy ich fragment, praktycznie każde zdanie, musi być przemyślane, opracowane z myślą o celu i starannie zredagowane.
Lead sprzedażowy
Jaki więc powinien być lead tekstu sprzedażowego? Konkretny, prosty i zwięzły. Copywriting sprzedażowy to sztuka kondensowania, szukania sedna i docierania do emocji odbiorcy treści. Jeżeli kusi Cię zaczynanie artykułu od: “W dzisiejszych czasach“, “Ludzie lubią/potrzebują/interesują się“, to wiedz, że właśnie usypiasz potencjalnego klienta i możesz zostać copywriterem anestezjologiem :).
Nudzisz i tyle.
Skuteczne teksty sprzedażowe – Dobry artykuł
Dobry tekst od początku musi być na temat. Jeżeli uda Ci się sprowadzić czytelnika na stronę internetową, to uszanuj jego czas i od razu daj mu to, po co przyszedł, ale… nie do końca. O co chodzi? Piszesz o dietach, to nie zaczynaj od: “Troska o szczupłą sylwetkę… bla, bla, bla“, “Zdrowa dieta jest ważna, szczególnie w dzisiejszych czasach… bla, bla, bla.” Przejdź do sedna: Chcesz skutecznie schudnąć bez efektu jojo, ale wszystkie dotychczasowe diety Cię zawodzą. Sprawdź, na czym polega Twój problem. Może to kwestia metabolizmu, który trzeba podkręcić, a może dieta nie była do Ciebie dopasowana“.
Widzisz różnicę? Idziesz od razu do sedna. Inny przykład. Piszesz o ubezpieczeniach. Możesz zacząć tak: “Troska o bliskich może się objawiać na wiele różnych sposobów…” Znów nudy. A możesz tak: “Ubezpieczenie na życie – czy w ogóle jest Ci potrzebne? Dziś myślisz pewnie, że nie. Czujesz się dobrze i jesteś w pełni sił. A gdyby doszło do wypadku, który pozbawiłby Cię pełnej sprawności… Czy masz środki, by z dnia na dzień dostosować mieszkanie do swojej nowej sytuacji?“
Do rzeczy. Jak mawia moja bardzo dobra koleżanka (pozdrawiam Beti 😉 ) – do brzegu 🙂
Teksty sprzedażowe powinny oszczędzać czas. Nie pisz ich na znaki. Nie na tym polega sztuka copywritingu. Przydługa gra wstępna to właśnie nabijanie znaków. Jeżeli przejdziesz do rzeczy, Twój czytelnik to z pewnością doceni. Copywriting sprzedażowy nie kończy się jednak na leadzie. Tekst trzeba poprowadzić dalej i przejść do pokazania oferty.
Jak to zrobić?
Zasady pisania z przekazem – jak tworzyć skuteczne teksty sprzedażowe
Twój tekst musi nieść przekaz i realizować cel. Jeżeli jest to tekst sprzedażowy – to jego zadaniem jest sprzedać produkt lub usługę. Musisz więc skupić się na takim pokazaniu oferty, by wyróżniła się na tle konkurencji i zachęciła do zakupu. Jednak nie może to być sama oferta. Takie teksty już nie działają.
Przekaz tekstu
Twój tekst musi też nieść coś ze sobą. Coś wartościowego dla odbiorców. Mogą to być porady, jak wykorzystać produkt, konkretne podpowiedzi, jak korzystać z danego narzędzia, czy w jaki sposób zrobić użytek z wykupowanej usługi. Rozwiąż jeden mały problem czytelnika lub wyprzedź jego potencjalne troski. Możesz też w takim tekście zająć się zbijaniem obiekcji. To również konkretna korzyść dla odbiorców. Jeżeli martwią się, że nie stać ich na zakup, nie będą umieli skorzystać z produktu lub oferta jest nie do końca dla nich – takie treści pomogą im w złożeniu zamówienia. Firmy zbyt często i zbyt mocno skupiają się na przekazach reklamowych w sensie klasycznym (ten produkt jest super i kup go). Za bardzo też boją się obiekcji klientów. Jeżeli odejdziesz od tego schematu, możesz naprawdę wiele zyskać.
Zrozum klienta
Jeżeli klient zobaczy, że go rozumiesz, widzisz jego problemy, to chętniej Ci zaufa i z większym przekonaniem przekaże Ci swoje pieniądze. Pomijanie obiekcji nie sprawi, że klient ich nie poczuje. Przeciwnie. Poczuje i z nimi zostanie. Gdy to Ty o nich opowiesz, produkt stanie się bardziej wiarygodny, a Twoi odbiorcy poczują się spokojniej. Dlatego właśnie zadbaj o to, by przygotowane przez Ciebie treści miały też wartościowy dla klientów przekaz.
Język korzyści
Druga kwestia to język korzyści. Nie pokazuj produktu. Pokaż, co dla klienta jest w nim ważne: korzyści. Często przytaczanym przykładem jest ten z młotkiem. Twój klient nie chce kupić młotka. Chce mieć gwóźdź w ścianie, by powiesić obrazek. To świetnie obrazuje język korzyści. Twoje teksty muszą być nim przesycone. “Nauczysz się pisać treści do internetu“,”Nauczysz się tworzyć skuteczne teksty” – tymi słowami promuję mój najnowszy kurs dla copywriterów. Gdzie tkwi haczyk? Wiele osób pisze o sobie: “Uczę pisać teksty“, “Nauczę Cię tworzyć treści do internetu“. A że tak powiem… co mnie to obchodzi 😉 Gdy zmienisz środek ciężkości –> nauczysz się pisać treści <– sprawisz, że Twój odbiorca stanie się centrum Twojego zainteresowania (bo w centrum swojego już jest).
Przykłady
Dzięki tej diecie schudniesz 15 kg w trzy miesiące.
Zgromadzisz oszczędności.
Wiele tekstów w sieci to: napiszę, stworzę, przygotuję, nasze doświadczenie, przy użyciu naszego produktu…
W centrum jest usługodawca/sprzedawca. To wszystko można zmienić i osadzić w centrum odbiorcę treści.
Dostaniesz teksty, które podniosą Twoją sprzedaż. Będziesz mieć spójny wizerunek marki. Otrzymasz wiedzę popartą doświadczeniem, która przyczyni się do rozwoju Twojej marki. I tak dalej…
Widzisz więc, że treści sprzedażowe nie mogą być miałkie i oparte wyłącznie na natchnieniu. Nawet jeżeli stworzysz bazę na podstawie swojego natchnienia, to pamiętaj, by potem taki tekst przeczytać i zweryfikować jego wartość sprzedażową. Sprawdź, czy pokazujesz korzyści i czy przekaz skoncentrowany jest wokół Twojego czytelnika, a nie wokół Ciebie.
To jednak nie koniec zasad budowania skutecznego tekstu. Mamy przekaz, mamy język korzyści, brakuje jeszcze wiarygodności i emocji. Zaczniemy od wiarygodności.
Wiarygodny tekst sprzedażowy
Dobry tekst musi być wiarygodny. Nie przekonasz klienta, jeżeli będzie wyczuwał fałsz, oszustwo czy naciąganie faktów. Jeżeli nie pokażesz produktu w sposób wiarygodny, nie sprzedasz go. Odbiorcy są już wyczuleni na próby manipulacji, dlatego wiarygodność i uczciwość są w cenie i pomagają w osiągnięciu założonego celu. W jaki sposób uwiarygodnić swój tekst? Copywriting daje Ci wiele możliwości.
Włącz szczegóły do tekstu
Gdy na swojej stronie internetowej zamieszczasz informacje o produkcie, nadaj im kontekst. Niech to nie będą suche fakty: nieprzemakalny, zdrowy, skuteczny. Opowiedz więc o zmoknięciu lub zalaniu sprzętu, by pokazać, że jest nieprzemakalny lub wodoodporny. Pokaż, jakie zaszły zmiany, by przedstawić to, że produkt jest zdrowy. Liczby natomiast mogą dowieść jego skuteczności. To niby drobiazgi. Jednak budują konkretną wizję w głowie odbiorcy. Czyta wówczas obrazami, a nie słowami. To sprawia, że w jego głowie również zapisują się te obrazy i łatwiej je zapamiętać. Teksty sprzedażowe muszą być pełne wartościowych szczegółów, ale nie mogą być nimi przeładowane. Jak wszędzie, tak i tu można przedobrzyć i na to trzeba uważać.
Dane liczbowe i statystyczne
Włączenie do tekstu danych liczbowych i statystycznych również buduje wiarygodność. Trzeba jednak pamiętać, by nie były one oderwane od kontekstu. Zapamiętaj tę zasadę: liczby muszą być osadzone w kontekście, by móc pokazać skalę. Co to oznacza, że oszczędzasz 100 zł miesięcznie na jakimś produkcie? Pokaż, że to 1200 zł w skali roku, a za takie pieniądze można wykupić np. wycieczkę. Dzięki tej oszczędności wycieczka staje się więc darmowa. Jest bezpośrednie przełożenie i osadzenie liczb w konkretnej rzeczywistości.
Ubezpieczenie na życie kosztuje 100 zł. Wśród wątpliwości, czyli obiekcji może się pojawić myśl, że to za dużo. Pomyśl jednak, że to zaledwie 3,30 zł dziennie! Czy 3,30 zł to dużo? A za bezpieczeństwo finansowe własnego dziecka to dużo? Oczywiście, że nie!
Mówimy cały czas o tej samej wartości, tylko zmienia się skala i kontekst. Zawsze trzeba o tym pamiętać.
Skuteczne teksty sprzedażowe – Źródła
Innym sposobem na zbudowanie wiarygodności jest odwołanie się do źródeł. Amerykańscy naukowcy mocno się już “zużyli”. Mało kto traktuje ich poważnie. Jeżeli jednak odwołasz się do mniej wyświechtanych badań, źródeł czy raportów, to masz szansę przekonać klienta, że oferowane produkty są warte swojej ceny i zlikwidujesz jego wątpliwości.
Przykłady
Ten element możesz wykorzystać, nawet projektując sam nagłówek. Dlaczego? Bo przykład konkretnego zastosowania będzie świetnym tematem tekstu. Doskonały sprzęt dla gamerów. Idealne narzędzie dla copywriterów. Zawężasz grupę odbiorców – to fakt. Ale jedno, co jest ważne: Trafiają na tekst i zaczynają go czytać przekonani, że to coś specjalnie dla nich. Jak w tekście to wykorzystać? Dokładnie tak samo. Chcesz zrobić na opisywanym sprzęcie, urządzeniu, produkcie konkretną jedną czynność i to ją opisujesz.
Prezentujesz usługi firmy sprzątającej? Skoncentruj się na sprzątaniu biur/hal/innych powierzchni. Nie pisz o wszystkim. Zdecyduj się na jeden aspekt i dokładnie go rozpracuj. Wiadomo, w większości produkty mają różne zastosowania i można wiele tematów poruszyć. Nie idź tą drogą. To wcale nie ułatwia podjęcia decyzji. Wręcz przeciwnie. Podczas tworzenia tekstu sprzedażowego skup się więc na konkretach, a staniesz się bardziej wiarygodny.
Autorytety i antyautorytety
Autorytetem będzie osoba, która ma wiedzę w danej dziedzinie, stosuje narzędzie/produkt lub jest jego autorem. Może być wybitna w swoim fachu. Jeżeli odwołasz się do jej opinii, wskazówek lub poleceń, Twoje produkty, które prezentujesz, zyskają wyższy status. Staną się lepsze. Dlatego starannie je dobieraj i analizuj w każdym przypadku. Umiejętność dopasowania języka do odbiorcy to czasem konieczność zastosowania antyautorytetu. Ta technika też świetnie sprawdza się w sprzedaży i powoduje, że odbiorca zaczyna myśleć nad zakupem.
Antyautorytet
Antyautorytet to osoba, która nie zrobiła czegoś, np. nie odżywiała się prawidłowo i teraz ma problemy zdrowotne. Dlatego zachęca do stosowania diety. Taka osoba wie, co można stracić. Włożenie w jej usta języka korzyści jest znacznie prostsze, a zarazem skuteczniejsze. Przekazane przez taką osobę informacje wydają się wiarygodne, wartościowe i przyciągają uwagę – a o to właśnie chodzi. Przykłady można by mnożyć, jednak w każdym przypadku trzeba dopasować i sposób uwiarygodnienia i sposób przekazu do treści, która jest redagowana. Podaję pewne schematy, wskazówki. Trzeba jednak pamiętać, by wypełnić je treścią dopasowaną do sytuacji.
W marketingu jest wiele szablonów i wzorów do powielania. Kreatywność jednak wyraża się w takim dobraniu słów i informacji, by te szablony zadziałały, przyniosły wyniki. Nie można wszystkich produktów pokazywać tak samo. To błąd. Do każdego trzeba podejść jak do czystej kartki. Trzy elementy już omówiłam. Teraz czas na emocje. O co chodzi?
Emocje i skuteczne teksty sprzedażowe
Tworzenie tekstów reklamowych wymaga dobrania odpowiednich słów, informacji i wartości, by wywołać konkretne emocje. Może to być strach, a może być pożądanie. Wiele zależy od tego, jak definiujesz swojego odbiorcę i co w danym przypadku może zadziałać.
Emocje i etyka
Warto jednak pamiętać, że w marketingu też obowiązuje etyka. Jeżeli sam nie użyłbyś pewnych produktów, to ich po prostu nie reklamuj. Uczciwie i w zgodzie ze sobą. Nie patrz na to, że u konkurencji jest inaczej. To nie ma znaczenia. Jeżeli na Twojej stronie klient poczuje się zawiedziony, będzie mieć pretensje do Ciebie i Twojej oferty. Nie będzie sobie tego tłumaczył tak, że przecież inne firmy też tak robią. To go nie interesuje. Natknął się na nierzetelne teksty reklamowe i boi się, że cała firma tak działa.
Dlatego z tymi emocjami trzeba postępować bardzo ostrożnie. Prezentacja oferty – tak, budowanie pożądania również, ale wszystko zgodnie z zasadą uczciwości. Jeżeli chcesz się uczyć copywritingu sprzedażowego, musisz samodzielnie określić swoje granice i zasady etyczne. Nie warto sprzedawać się dla każdego klienta i każdego produktu. Uwierz mi, że to się nie sprawdzi. A potem to Tobie będzie z tym ciężko. Wybierz taki produkt, który autentycznie polecasz. Niech to będzie jeden klient, ale wartościowy. Nie szukaj klientów na ilość. Skup się na jakości. Pamiętaj, że na jednego zadowolonego klienta możesz liczyć znacznie bardziej, niż na dziesiątki średnio usatysfakcjonowanych czy niezadowolonych. A dobrego klienta znajdziesz zawsze, jeżeli dajesz wartość.
Storytelling
Wracając do produktu i emocji, copywriting sprzedażowy daje liczne narzędzia i techniki, które pozwalają wzbudzać emocje na stronie internetowej. Możesz odwołać się do metafor, baśni, symboli, czy storytellingu. Teksty reklamowe to tak duża swoboda form i możliwości, że w zasadzie nic Cię nie ogranicza. No, może temat. W swoich tekstach możesz więc zawrzeć konkretne przykłady, prezentując ofertę, ale właśnie takie, które łapią za serce. Przy pobudzaniu emocji nie zapomnij o dostarczaniu informacji. Choć emocje zostają dłużej niż paczka informacji – to muszą mieć na czym bazować, gdy odezwie się Twoja rozsądna strona.
Produkt może być wpleciony w historię romantyczną, o super bohaterze, albo ckliwą opowieść, w której postacie lekko unoszą się nad ziemią. Musisz wyczuć, co najlepiej trafi do klientów. W dużej mierze sprawdzisz to dzięki statystykom na stronie. Ułóż ofertę w fabułę. Pokaż jej dobre strony, jako element historii. Taki sposób tworzenia tekstu jest dość oryginalny, ale dzięki temu ma szansę być jeszcze skuteczniejszy. Klienci nie są już naiwni. Nie dają się łatwo przekonać. Dlatego właśnie starannie dobieraj słowa, odpowiadaj na najważniejsze pytanie, jakie mogliby Ci zadać i wyjdź z pudełka. Tworzenia treści można się nauczyć. Trzeba tylko odważnie do nich podejść, a Twoje posty sprzedażowe będą skutecznie pracować na Ciebie.
A! I nie zapomnij o SEO 😉
Ale o tym innym razem.
A jeżeli nie chcesz czekać i już dziś chcesz zacząć uczyć się tworzenia skutecznych tekstów sprzedażowych to weź udział w przygotowanym przeze mnie kursie na Udemy: Twórz skuteczne teksty i sprzedawaj więcej!