Leady sprzedażowe

Leady sprzedażowe. Rodzaje i sposoby pozyskiwania leadów sprzedażowych

Czym są leady sprzedażowe? Zanim Twój klient stanie się faktycznie klientem, najpierw jest leadem. Leadem, czyli osobą, którą chcesz zainteresować swoją ofertą. W marketingu i sprzedaży leady dzieli się na zimne, ciepłe i gorące. Największy potencjał sprzedażowy mają leady gorące, ale nie oznacza to, że zimnych nie da się ocieplić. Zobacz, jakie są rodzaje leadów, jak je generować i jakie informacje są dla Ciebie ważne, by móc ocieplić leady i zamienić je w płacących klientów. 

Co to jest lead? Rodzaje i generowanie leadów sprzedażowych

Lead to zgodnie z definicją konsument lub firma, wstępnie lub potencjalnie zainteresowani ofertą. W zasadzie tyle by wystarczyło. Ot, cała definicja leada. Jeżeli więc prowadzisz firmę, która jest obecna w sieci, to leadami mogą być obserwatorzy Twoich mediów społecznościowych, subskrybenci newslettera, czy stale odwiedzający Twoją stronę internetową. Musisz jednak wiedzieć, że te osoby zaliczylibyśmy do leadów ocieplonych (będzie o tym za chwilę). Są wstępnie zainteresowane Twoją ofertą (skoro Cię obserwują, to z jakiegoś powodu), ciekawią je Twoje publikacje i temat, którym się zajmujesz. Nie będę w tym miejscu omawiać sposobów pozyskiwania leadów offline, bo nie jest to moim obszarem zainteresowań. Podpowiem Ci jednak, jak możesz to robić online. 

Jakie są rodzaje leadów sprzedażowych

Jak wspomniałam, leady marketingowe i leady sprzedażowe dzieli się na zimne leady, ciepłe leady i gorące leady. Ta temperatura mówi o stopniu zainteresowania Twoją ofertą. Zależnie od tego, z jaką grupą leadów sprzedażowych masz do czynienia, komunikaty powinny być nieco inne, podejmować inne zagadnienia i inny jest ich cel. Zobacz niżej. 

Lead zimny – pierwszy kontakt

Osoby, które przypadkiem trafiły na Twoje treści w sieci, dotarła do nich reklama w mediach społecznościowych lub w wyszukiwarce lub jakoś inaczej algorytmy zaprowadziły ich do Ciebie. To nie są osoby, które są zainteresowane Twoją ofertą. To nie są jeszcze leady sprzedażowe.

Twoje treści, tematy, które podejmujesz, omawiane zagadnienia i problemy – to może ich interesować. Twoja oferta? Jeszcze nie. Na to jest po prostu za wcześnie. Zimne leady należy przede wszystkim ocieplić i temu służą Twoje komunikaty do tej właśnie grupy. Nie staraj się im nic sprzedawać, bo spalisz na starcie. Sprzedawanie zimnym leadom może poskutkować tym, że przestaną Cię obserwować, poblokują i tyle. Zatrzaśniesz drzwi, które można było powoli otwierać. Teraz są już zamknięte na amen.

 No właśnie. Musisz uchylić drzwi swoich zimnych leadów. Jak to zrobić? Okazując im zrozumienie dla ich sytuacji, potrzeb, oczekiwań i planów. Motywując do podjęcia działań, dając proste wskazówki do wdrożenia od zaraz, które mogą pomóc wznieść ich działania na wyższy poziom. Możesz pokazywać, jak Ty poradziłaś/poradziłeś sobie z daną sytuacją. Przedstaw się, pokaż swoje kompetencje i wiedzę, a dopiero potem weź się za sprzedawanie, gdy Twoje zimne leady zostaną ocieplone. 

Warm Lead – czyli ciepły lead marketingowy

Lead ciepły to osoba, która już wchodzi z Tobą w jakąś interakcję. Może na przykład zapisała się na Twój newsletter? Może reaguje na Twoje publikacje w mediach społecznościowych? A może nawiązuje innego rodzaju kontakt (wysyła wiadomości, komentuje, daje reakcje w postaci emotek)? To ktoś, kto wstępnie już czuje do Ciebie sympatię. Być może zaczyna właśnie dostrzegać Twoje kompetencje lub uznaje je za wartościowe. Twoja oferta zaczyna gdzieś tam „majaczyć” na horyzoncie i być może wkrótce z niej skorzysta.Czy to dobry moment na sprzedaż? I tak, i nie. O matko! Najgorsza odpowiedź świata! Wiem, wiem. Spokojnie.

W przypadku ciepłych leadów swoje działania marketingowe możesz skupić wokół oferty budżetowej lub promocyjnej. Zamieniają się one powoli w leady sprzedażowe. Ale to na pewno nie jest czas na kupowanie Twojego flagowego, najdroższego produktu. Jest na to po prostu za wcześnie. Taka osoba jeszcze nie ufa Ci na tyle, by dać Ci dużo swojej kasy, ale jakieś drobne może Ci już zostawić.

Ciepły lead

I teraz: to bardzo dobra wiadomość. Musisz tylko tak zaplanować etapy swojego content marketingu, by doprowadzić do miejsca zakupu.Myślisz sobie może: Po co się starać, skoro to klient na małą kasę? Otóż. Jest kilka powodów, dla którego warto o takiego klienta zadbać. Pierwszy jest taki, że klient to klient i o każdego trzeba dbać tak samo, bez względu na zasobność jego portfela i zainteresowanie Twoimi produktami. To takie moje idealistyczne podejście. Wiem, że nie każdy tak ma. Szczególnie, że w działaniach marketingowych nie ma za wiele miejsca na sentymenty. Ale mam też powody bardziej „przeliczalne”.Zobacz:

  • do drobnego zakupu łatwiej przekonać, niż do dużego – lead staje się więc klientem i od tego momentu, od Ciebie zależy, czy stanie się klientem wracającym;
  • drobny zakup „otwiera portfel” klienta – to pierwszy krok do tego, by zachęcić do dalszych zakupów, przełamujesz pierwszy opór i łatwiej jest Ci do tej osoby dotrzeć;drobne zakupy pozwalają Ci na pokrycie kosztów kampanii zorientowanej na pozyskiwanie leadów. W efekcie taka kampania staje się „samofinansująca”;

  • jeżeli Twój produkt zachwyci klienta (a powinien!), to klient może sięgnąć wówczas po droższy, bo już wie, że nie przepali pieniędzy, tylko będzie miał z tego konkretną korzyść;

  • zachwycony klient niesie wieść dalej. Poleca Cię innym swoim znajomym i powoduje, że w sposób naturalny, organiczny pozyskujesz kolejnych zainteresowanych, a to szansa na przekształcenie ich w klientów. 

Widzisz? Warto! 

Hot Lead – czyli gorący lead sprzedażowy

Lead gorący to osoba, która sama przyszła do Ciebie i pyta o ofertę. To potencjalny klient, który już Cię sprawdził, dostał do Ciebie polecenie i już jest przekonany, że chce dokonać zakupu. Oczywiście to nie musi być osoba całkiem „nowa”. Mógł być wcześniej zimnym, a potem ocieplonym, czy ciepłym leadem. Chodzi o to, że to osoba, która sama dopytuje Cię o ofertę. Taka sytuacja może być efektem Twoich wcześniejszych działań. Być może obserwował Cię od etapu zimnego lada. Może też być efektem polecenia od innego gorącego leada lub od ciepłego. Widzisz więc, jak ważne jest dbanie o każdego na każdym etapie. Co można komunikować leadom gorącym? Przede wszystkim trzeba położyć nacisk na trzy kluczowe elementy:

czas (poczucie pilności);

wartość Twojej oferty (ale nie w sensie finansowym);

konkurencyjna przewaga.

O co chodzi? Poczucie pilności to nic innego, jak przekonanie leada, że to jest najlepszy czas na zakup. Gorący lead sprzedażowy może być zainteresowany Twoją ofertą, ale to nie zmienia faktu, że może ostateczną decyzję odkładać w nieskończoność. Musisz więc wywołać w nim uczucie pilności. Możesz to zrobić przez pokazanie pozytywnych zmian, do jakich dojdzie po skorzystaniu z Twojej oferty. Możesz też przez pokazanie strat i konsekwencji, jakie będą się nawarstwiać przez odkładanie decyzji zakupowej na później. Wartość Twojej oferty.

Gorący lead

Potencjalny klient musi dać Ci swoje pieniądze. Może mieć wątpliwości, czy jego wydatek przełoży się na wartość otrzymaną podczas zakupu. Innymi słowy: czy to się opłaca. Na tym etapie musisz mu pokazać wartość swojej oferty: ile zyska dzięki Tobie (lub ile straci, jeżeli oferujesz dietę 😉 ). Co zmieni się na plus, jak bardzo to się zmieni? Czy ta zmiana jest faktycznie taka ważna? 

Przydatna wskazówka: Klienci muszą odczuwać radość z oferowanych przez Ciebie korzyści dwukrotnie bardziej, niż czują ból z powodu wyłożenia swojej kasy.I trzeci element, czyli konkurencyjna przewaga. To odpowiedź na pytanie: dlaczego mam kupić u Ciebie, a nie u kogoś innego? To dopiero trudne pytanie! Owszem. Jednak, gdy tylko sobie na nie odpowiesz, możesz naprawdę wiele wygrać.

Z pomocą oczywiście służy Ci tu content marketing, który komunikuje Twoją przewagę w sposób elegancki i z klasą. Co może być tą przewagą? Być może to obsługa klienta, szybkość realizacji, dokładność, wsparcie posprzedażowe, proces sprzedażowy, elementy estetyczne – zastanów się, co faktycznie Cię wyróżnia i jak to zakomunikować Twoim odbiorcom. Ok, to mamy rodzaje. Teraz czas omówić pozyskiwanie leadów.

Leady sprzedażowe: Generowanie leadów sprzedażowych

Lead sprzedażowy sam do Ciebie nie przyjdzie (no może… z polecenia, ale to załatwił inny lead ;)). Musisz zaplanować i zaprojektować sobie proces generowania leadów (z ang. lead generation), który będzie dla Ciebie pozyskiwał potencjalnych klientów. Jak generować leady sprzedażowe w sieci?Jest na to kilka sposobów. Przede wszystkim służy Ci do tego content marketing. Treści publikowane na Twojej stronie www lub w mediach społecznościowych mogą docierać do potencjalnych klientów dzięki podejmowanym tematom i odpowiedniej strukturze słów kluczowych. Drugą metodą na pozyskiwanie leadów jest newsletter. Zachętą do zapisania na newsletter powinien być dobrze dopracowany lead magnet, czyli darmowy materiał wręczany w prezencie za zapis.

Lead magnet musi być naprawdę dobrym i wartościowym materiałem. Tylko taki pozwoli Ci dotrzeć do właściwych ludzi i przekonać ich do zakupu. Oczywiście wręczasz go dopiero po wypełnieniu formularza kontaktowego i zapisaniu się na listę subskrybentów.W świecie online takie działania są bardzo powszechne, ale co ważniejsze – bardzo skuteczne. Formularz możesz zostawić na swojej stronie internetowej lub na specjalnie do tego przygotowanym landing page. Duże znaczenie ma tutaj fakt, że oferowany prezent faktycznie adresuje potrzeby potencjalnych klientów. Trzecia metoda lead generation to reklamy płatne w social mediach i Google ads. Twój dział marketingu powinien je przygotować w taki sposób, by poruszały problemy Twoich odbiorców, by omawiały symptomy tych odbiorców i pokazywały, że potrafisz pomóc. To nie jest czas na sprzedawanie (tak tylko przypominam). Na podjęcie decyzji zakupowej przyjdzie pora później. 

Leady sprzedażowe: Jak się odbywa pozyskiwanie leadów?

 Pozyskiwanie leadów powinno odbywać się zgodnie z etapami lejka sprzedażowego. Najpierw więc musisz ich wstępnie zainteresować poprzez pokazanie, że znasz problemy odbiorców, rozumiesz je i potrafisz im przeciwdziałać/rozwiązywać je. Generowanie leadów (lead generation) to nie sprint. To maraton i na taki właśnie długi dystans pracy z potencjalnymi klientami musisz się przygotować. Dlaczego nie iść na skróty? Jest kilka powodów. Na pierwszym etapie klient nie jest gotowy do kupowania. Musisz go do tego przygotować. Temu służy lead nurturing, czyli omówione wyżej przeze mnie ocieplanie leadów. Zanim dany lead sprzedażowy Ci zaufa i stanie się potencjalnym klientem musisz zbudować z nim relację. Musisz nawiązać kontakt i stworzyć więź. Dopiero potem zainteresować danym produktem. Jeżeli pójdziesz na skróty i zbyt szybko zachęcisz do dokonania zakupu z dużym prawdopodobieństwem zniechęcisz do swojej usługi/produktu.

Content marketing w procesie generowania leadów sprzedażowych

Trochę już było o treściach. Teraz nieco to doprecyzuję. Treści na Twojej stronie www powinny być opracowane z myślą o różnych rodzajach leadów i odpowiadać na oczekiwania i potrzeby każdej z tych grup. Dobrze też jest połączyć te treści ze sobą. Czyli od podstawowego tekstu nt. symptomów i problemów przekierować do tekstu o rozwiązaniach za pomocą linków wewnętrznych. Od tekstu o rozwiązaniach do tekstu, w którym prezentujesz ofertę, a następnie do sklepu czy strony zamówienia. W ten sposób Twój lead marketingowy przejdzie przez wszystkie etapy i powoli dotrze do miejsca, na którym Tobie zależy (koszyka, zamówienia, bramki płatności). 

Leady sprzedażowe: Generowanie leadów

Do generowania leadów służy też newsletter, jak wspomniałam wcześniej. Nie może być dla Ciebie tablicą ogłoszeń. Z zapisanymi dzielisz się newsami, przemyśleniami, doświadczeniami, procesami i promocjami. Robisz to wcześniej, niż z pozostałymi odbiorcami. Dlaczego? Żeby ich wyróżnić. To też jest lead nurturing. Pokazujesz kulisy, wprowadzasz na zaplecze, budujesz zaufanie i swój wizerunek. Po serii maili, które są dla odbiorców wartościowe, przekazujesz dopiero propozycję zakupu. Pielęgnowanie leadów jest ważne, dlatego zapisanym (czyli takim, którzy już podjęli jakąś akcję w kontakcie z Tobą) musisz oferować szczególne propozycje, oferty i prezenty. Ta grupa musi czuć się wyróżniona. Może mieć specjalne zniżki, wcześniejszy dostęp itp. Oferta prezentowana w mailach musi być ekskluzywna. Pamiętaj o tym.

Treści sprawdzą się też w reklamie płatnej. Potencjalni klienci nie zainteresują się Tobą, jeżeli reklama nie będzie ich dotyczyła. Dlatego jej treść musi być do nich dostosowana. Opisane powyżej działania to inbound marketing, czyli wszelkie działania online podejmowane w celu pozyskania nowych klientów. W tradycyjnym ujęciu (dodam, jako ciekawostkę) dział marketingu zajmuje się pozyskiwaniem leadów i ich podgrzewaniem. Taki ocieplony lead marketingowy trafia dopiero do działu sprzedaży tam dzieje się reszta. W internecie jest nieco inaczej. Nie oddziela się tak ostro i wyraźnie działu sprzedaży od działu marketingu. Ich praca się przenika i uzupełnia i to dobrze. Dzięki temu może być skuteczniejsza. Poza tym w sieci, Twój dział sprzedaży, to Twoja strona i zamieszczone na niej teksty 🙂 To tam klienci zapoznają się z Twoją usługą/produktem i zamawiają. 

Leady sprzedażowe: Czym jest lead scoring

W opracowaniach marketingowych możesz się spotkać jeszcze z określeniem jakim jest lead scoring. Co to takiego? To nic innego, jak ocenianie aktywności leada i jego „wartości” w kontekście Twojej sprzedaży. Dla mnie to dość chłodne i mocno przedmiotowe podejście, ale liczę się z tym, że dla wielu dużych firm konieczne dla oceniania swoich działań marketingowych. Każda aktywność leada w kontekście interakcji z marką jest oceniania za pomocą punktów (różne rodzaje aktywności mają różną punktację). Na tej podstawie można ocenić potencjał sprzedażowy potencjalnego klienta oraz to, czy w ogóle pasuje do grupy docelowej. 

Leady sprzedażowe i Marketing Automation

Lubię dawać Ci wyczerpujące treści, dlatego teraz krótko jeszcze omówię temat marketing automation w kontakcie pozyskiwania nowych klientów. Marketing automation pozwala Ci na identyfikację, śledzenie i angażowanie osób, które odwiedzają Twoją stronę internetową. Dzięki temu można właściwie oceniać potencjalnych klientów i przesyłać im dopasowane i spersonalizowane oferty. Taki klient indywidualny może więc otrzymać ofertę, która właśnie w tym momencie odpowiada jego potrzebom, zainteresowaniom czy aktywności w sieci. To szczególny rodzaj marketingu, który opiera się na zautomatyzowanych działaniach marketingowych. W tym wypadku nie ma miejsca na wydzielenie działu sprzedaży. Dział sprzedaży łączy się z marketingiem i spójnie prowadzone są automatyczne działania. W omawianym przypadku do prezentacji usług można wykorzystać pop-upy czy kampanię remarketingową. W ten sposób dana osoba otrzymuje dopasowany komunikat.

 Ok. To tyle. Już wiesz czym są leady sprzedażowe, jak pozyskiwać klientów i jakie są etapy lead nurturingu. Możesz śmiało wdrożyć tę wiedzę i połączyć działania na linii marketing i sprzedaż. To znacznie podniesie wyniki Twojej firmy. Jeżeli napotkasz na jakieś problemy w generowaniu leadów, możesz śmiało się do mnie odezwać: kontakt@sferacopywritera.pl

Pytania możesz zostawić również w sekcji komentarzy. 

Sfera Copywritera
Latest posts by Sfera Copywritera (see all)

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *