5 kluczowych elementów lejka sprzedażowego dla biznesu online

Temat lejka sprzedażowego to ważna kwestia w sprzedaży. Lejek sprzedażowy to narzędzie, które automatyzuje Twoją sprzedaż, czyni ją bardziej przewidywalną i możliwą do zaplanowania. Przewidywalność sprzedaży jest w biznesie, nie tylko online, ale każdym, niezwykle istotna. Pozwala Ci na planowanie inwestycji, planowanie rozwoju i skalowanie Twoich działań. To również sposób na to, by zyskać poczucie bezpieczeństwa i spokój w działaniu. W tym artykule krótko wyjaśnię Ci, czym jest lejek sprzedażowy i jakie jego elementy są ważne, by prawidłowo działał i cały czas sprowadzał do Ciebie nowych klientów.

Czym jest lejek sprzedażowy?

Lejek sprzedażowy to inaczej ścieżka klienta, którą ten przechodzi od pierwszego kontaktu z Twoją firmą lub marką aż do bramki zakupów. Nazywany jest lejkiem dlatego, że na kolejnych jego etapach tych potencjalnych klientów jest coraz mniej. I tak, kontakt z Twoją firmą może nawiązać mnóstwo ludzi: za pośrednictwem mediów społecznościowych, Twojej strony internetowej czy innych kanałów.

Zainteresowanie Twoją działalnością wykaże jednak mniej tych osób. Niektóre pozostaną na pierwszym etapie na stałe, inne z niego wypadną, a jeszcze inne będą potrzebowały znacznie więcej czasu, by przejść do etapu zainteresowania.

Po zainteresowaniu powinno przyjść zaufanie. Osoba, którą zainteresowały Twoje treści zaczyna Ci ufać, zaczyna wierzyć w to, że potrafisz rozwiązać jej problemy lub pomóc jej w rozwoju. Nie wszyscy, którzy się Tobą zainteresują, zaczną Ci ufać. Podobnie, część osób odpadnie, a część pozostanie na poprzednim poziomie. Jeszcze inni Ci zaufają.

Później czas na rozważanie. Jeżeli Ci zaufają i wiedzą, że faktycznie masz dla nich interesującą ofertę, zaczynają rozważać jej zakupienie. Tu jest jeszcze mniej ludzi. Przecież nie wszyscy, którzy Ci ufają rozważają zakup. Dlaczego? Bo to nie jest ten czas, to nie jest ten moment, nie mają pieniędzy, nie ma w nich jeszcze gotowości.

I po rozważaniu czas na zakupy. Tu pozostaje jeszcze mniej osób, niż na etapie rozważania. Dlaczego tak się dzieje? To proste. Niektórzy dojdą do wniosku, że nie przekonuje ich Twoja oferta, inni zniechęcą się bramką płatności, a jeszcze inni dojdą do wniosku, że wolą poczekać. Może tak być i nie ma w tym nic złego.

Ok, to już wiesz, czym jest lejek sprzedażowy. Teraz pokażę Ci, jak stworzyć taki lejek dla Twojego biznesu i jakie są najważniejsze jego elementy.

Zanim jednak przejdę do tego, jeszcze kilka słów teoretycznego wprowadzenia. Dlaczego? Bo dobre zrozumienie lejka sprzedażowego jest pierwszym, kluczowym elementem do jego prawidłowego i skutecznego zaprojektowania. Skuteczność lejka sprzedażowego zależy od tego, czy poszczególne etapy masz naprawdę starannie rozpracowane, a to jest możliwe dopiero wtedy, gdy wszystko dobrze zrozumiesz.

ToFu, MoFu i BoFu – kampania w sklepie internetowym a części lejka

W literaturze przedmiotu możesz znaleźć różnorodne nazwy poszczególnych etapów lejka. W kampaniach często używa się ToFu, MoFu i BoFu. Co to za tajemnicze literki? Już wyjaśniam.

Etapy lejka sprzedażowego

To nic innego, jak etapy lejka sprzedażowego, ale bardzo uproszczonego.

ToFu, czyli Top of The Funnel to szczyt lejka, czy miejsce, do którego dociera najwięcej osób. Możesz je sprowadzić poprzez płatne reklamy czy na przykład rolki na Instagramie. Jeżeli opublikujesz dobrą, viralową rolkę może ona dotrzeć do setek czy nawet tysięcy osób, które właśnie zetkną się z Twoją marką, czyli wylądują na szczycie lejka.

MoFu, czyli Middle of The Funnel, to środkowa część lejka. Tu jeszcze nie zapraszasz do dokonania zakupu, ale powoli sugerujesz, że masz ciekawą ofertę. W tym miejscu Twoje zadanie koncentruje się na zainteresowaniu osób, które do Ciebie trafiły. Trzeba je zaangażować w życie Twojej marki, wzbudzić ich zaufanie i pokazać, że jesteś właściwym wyborem.

BoFu, czyli Bottom of The Funnel to ostatni (w tym podziale) etap lejka. Tu już zaczyna się proces zakupowy. A przynajmniej powinien. Twoje posty i publikacje powinny być mocno sprzedażowe, konkretne. Bez zabawy i znieczulenia. Przecież chodzi Ci o to, żeby sprzedać. Oczywiście nie namawiam do nachalnego wciskania. Jeżeli jednak nie powiesz swoim odbiorcom wprost, że mogą u Ciebie dokonać zakupu, to tego po prostu nie zrobią.

Etapy lejka sprzedażowego – inny podział

Jest jeszcze inny podział etapów lejka sprzedażowego i od razu Ci powiem, że w dalszej części będę się właśnie tym podziałem kierowała. Dlaczego ten wybrałam? Jest bardziej szczegółowy, a im dokładniej opiszesz sobie etapy, tym łatwiej będzie Ci zaprojektować działania marketingowe, szybciej rozpoznasz luki i łatwiej będzie Ci te luki wypełnić. Co za tym idzie, będziesz tracić mniej klientów. Nie da się ich nie tracić w ogóle. To po prostu niemożliwe. Nie spotkałam się jeszcze z firmą, która miałaby konwersję 100%. Możesz jednak działać tak, by tych klientów odpadało coraz mniej.

To jakie są tutaj etapy lejka sprzedażowego?

Etap świadomości, czyli pierwszego kontaktu z Twoją marką. I pod określeniem „pierwszy kontakt” nie mam na myśli tego całkiem pierwszego. Tu może być nawet od 5 do 50 zetknięć z Twoją marką. Ten etap polega na zbudowaniu w głowie Twojego potencjalnego klienta świadomości, że istniejesz, że jesteś i czymś tam się zajmujesz. Chodzi o to, by kojarzył sobie. Nie musi jeszcze wiedzieć, jakie dokładnie problemy rozwiązujesz, ale musi już wiedzieć, że działasz np. w branży e commerce, branży Beauty, w nieruchomościach. Co dokładnie? Nie musi jeszcze wiedzieć. Ważne, by przypisał Cię do właściwego segmentu rynku.

Zainteresowanie

Etap zainteresowania pojawia się, gdy potencjalny klient już Cię kojarzy. Wówczas zaczyna obserwować Twoje treści, zaczyna zatrzymywać się na Twoich publikacjach, by zorientować się, czym dokładnie się zajmujesz. Być może przyciągnęła go Twoja energia, estetyka lub podjąłeś/podjęłaś jakieś tematy, które go zaciekawiły. Zaczyna więc Cię śledzić, ale jeszcze bez większej aktywności ze swojej strony.

Zaangażowanie/zaufanie

Etap zaangażowania/budowania zaufania to moment, w którym Twój odbiorca, potencjalny klient zaczyna się angażować w Twoje treści. Zostawia komentarze, lubi Twoje posty, zapisuje je sobie, robi notatki z Twoich artykułów i publikacji. Innymi słowy, zaczyna testować, sprawdzać Twoje darmowe materiały czy próbki produktów. Na tym etapie może też zapisać się do Twojego newslettera. To również świetny sposób na przetestowanie Twojej oferty bez ryzyka. Dlatego ten etap to również budowanie zaufania czy też budowanie relacji. Jeżeli Twoje darmowe treści się sprawdzają, faktycznie przynoszą efekty, to znaczy, że można Ci zaufać.

Rozważanie

Etap rozważania następuje wtedy, gdy potencjalny klient przekona się, że darmowe materiały przynoszą zauważalną poprawę/zmianę. Skoro darmowe dają wartość, to płatne powinny być jeszcze lepsze. Zaczyna zapoznawać się z Twoją ofertą, szuka dla siebie najlepszego produktu czy usługi. Weryfikuje ceny i rozważa otwarcie dla Ciebie swojego portfela.

Konwersja

Gdy wszystko pójdzie dobrze rozpoczyna się najważniejszy dla Ciebie etap – czyli proces zakupowy. Tu też wiele może pójść nie tak, zaraz o tym opowiem, ale gdy już dochodzi do rozpoczęcia procesu zakupowego, masz szansę zmienić potencjalnych klientów w klientów faktycznych.

Po zakończeniu sprzedaży wskazuje się jeszcze na dwa etapy. Pierwszy z nich to budowanie lojalności klientów, a drugi zamiana klientów w ambasadorów Twojej marki.

Widzisz, że ten podział jest bardziej szczegółowy? I na tej podstawie pokażę Ci, jak zbudować lejek sprzedażowy dla siebie.

Krok po kroku: jak zbudować lejek sprzedażowy i zwiększyć konwersje w swoim biznesie online?

No to czas na najważniejszą część, czyli to, po co tu przyszłaś/przyszedłeś. Jak zbudować lejek sprzedażowy i zwiekszyć konwersję?

Etap świadomości

To moment, w którym musisz pokazać, że jesteś. To trochę tak, jakbyś na ogromnym przyjęciu zaczęła/zaczął wołać: „heeeej! Tu jestem! To ja!” Jak wpłynąć na zwiększenie świadomości potencjalnych klientów? Najprostszym sposobem są płatne reklamy targetowane na osoby podobne do tych, które już Cię obserwują.

Jeżeli jednak nie chcesz wydawać pieniędzy na początku, to musisz tutaj poruszyć tematy ważne dla Twoich odbiorców. Publikuj artykuły, podcasty, filmy. Poruszaj takie kwestie jak proste, szybkie wskazówki, przewodniki, checklisty, trendy, tutoriale.

Najlepiej sprawdzą się takie tematy, które odwołują się do potrzeb Twoich klientów, dlatego musisz je bezwględnie poznać. Możesz odpowiadać na pytania odbiorców. Budowanie świadomości marki nie jest łatwe, ale jeżeli przyłożysz się do tego etapu, to zapewnisz sobie stały dopływ nowych klientów.

Jeżeli pojawia Ci się w tym momencie w głowie pytanie: to co mam publikować? To znaczy, że musisz wrócić do etapu diagnozowania indywidualnych potrzeb klientów.

Etap zainteresowania

Dalej mów o problemach Twoich odbiorców. Pokazuj, jakie mogą być skutki utrzymania status quo. Używaj odpowiednich słów kluczowych, które odwołują się do pytań zadawanych przez odbiorców. Budowanie świadomości marki i zainteresowanie mogą się przenikać, więc nie ignoruj tego etapu. Teraz rozpoczyna się dla Ciebie pozyskiwanie leadów, więc musisz się naprawdę postarać.

Na portalach społecznościowych możesz publikować posty i tutoriale, wskazówki, tipy, ale również coś od siebie – pokazywać siebie. Kto stoi za Twoją marką. Problemy klientów omawiaj już nieco bardziej szczegółowo.

Np. na start, na poprzednim etapie możesz przygotować materiał na temat: jak schudnąć bez drakońskiej diety? A teraz: Lubisz słodycze? Zobacz, co zrobić, by od nich nie przytyć. (nie wiem, czy tak się da ;)) Widzisz różnicę? Najpierw ogólnie o diecie, potem konkretniej o słodyczach. Tak właśnie wygląda budowanie zainteresowania.

Etap zaangażowania/zaufania

Na tym etapie czas już pogadać trochę więcej o sobie. Skuteczność sprzedaży jest zależna od tego, czy ludzie Ci zaufają. Musisz dotrzeć teraz do serca swojej grupy docelowej. Jeżeli chcesz wykorzystać media społecznościowe, to publikuj w nich opinie klientów, udostępniaj oznaczenia, pokazuj „liczby mocy”, czyli ile osób kupiło już Twój produkt, ile osób Ci zaufało, jak oceniają współpracę z Tobą.

Wiele zależy od specyfiki danego biznesu, ale możesz też pokazywać statystyki, case study, czy historie sukcesu swoich zadowolonych klientów.

Na przykład: po wdrożeniu moich wskazówek liczba odwiedzin na stronie internetowej wzrosła o 50%. Jednocześnie konwersja na sklepie internetowym z 1,1% podskoczyła do 2,1%, co oznacza, że nominalna sprzedaż znacznie wzrosła (nowi klienci i większy współczynnik konwersji).

Działania marketingowe na tym etapie muszą koncentrować na się zbudowaniu zaufania do Ciebie. Natomiast sam content marketing powinien angażować: zachęcić klientów do dyskusji, zadawania pytań. W mediach społecznościowych możesz wykorzystać do tego live (to szansa na poznanie Cię w sytuacji naturalnej, a nie nagranej i starannie przygotowanej).

Oczywiście cały czas Twoim priorytetem powinno być dostarczanie wartościowych treści. Efektywny lejek sprzedażowy to taki, który „trzyma” klienta i zmniejsza ryzyko jego wypuszczenia czy utraty.

Etap rozważania

Gdy już zdobędziesz zaufanie swoich potencjalnych klientów w ich głowach zacznie się proces zakupowy. On na razie jest tylko w głowach. Nie zobaczysz go jeszcze na swojej stronie czy sklepie internetowym. Potencjalni klienci na razie myślą sobie: ok, zna się na rzeczy, pomaga, może i ja skorzystam?

To bardzo ważny moment. Pamiętaj, lejek sprzedażowy polega na prowadzeniu potencjalnych klientów od pierwszego kontaktu do zakupu. I tu jest etap istotny, choć trudny. Trudny, bo odbywa się w głowie klientów, istotny – bo gdy odkryjesz ich myśli, to przekonasz ich do siebie i przepchniesz dalej. To jak sobie z tym poradzić?

Pokaż, jak wygląda u Ciebie proces zakupu produktu. Pokaż, że to proste i wystarczą zaledwie dwa kliknięcia.

A! Zapomniałabym: zoptymalizuj swój sklep czy stronę internetową pod kątem urządzeń mobilnych. Bardzo często etap rozważania odbywa się w tzw. wolnej chwili, a wtedy ludzie pod ręką mają zazwyczaj tylko telefon. Twoje treści muszą być więc dostępne na urządzeniach mobilnych.

Wracając do treści… Możesz tu publikować pytania i odpowiedzi na temat Twojej oferty (FAQ), historie sukcesu klientów, pokazywać sytuację przed i po, treści na temat tego jakie problemy rozwiązujesz i jak to robisz.

Zastanów się, jakie wątpliwości czy obiekcje mogą mieć klienci i na nie odpowiedz. Za drogo? Wyjaśnij, skąd ta cena. Czy mi pomoże? Spróbuj przez tydzień, zapoznaj się i zdecyduj. Czy w mojej sytuacji się sprawdzi? Miałam klienta, który też pracować w branży e commerce i jemu pomogło.

Nie bój się obiekcji. Wielu potencjalnych klientów je ma. Jeżeli zostawisz ich z nimi sam na sam, to te obiekcje wygrają. Jak je rozbijesz – wygrasz.

Etap konwersji

Już był w ogródku, już witał się z gąską… I nie zamienił potencjalnych klientów na klientów faktycznych. Dlaczego? Bo zabrakło czytelnego wezwania do działania, bo zabrakło informacji, co dalej zrobić, bo zabrakło różnych form płatności. Tu wiele może pójść nie tak. Pamiętaj, że w momencie, gdy klient sięga po swój portfel, Ty musisz mu to maksymalnie ułatwić. Jeden guzik do zakupu. Dalej guzik do wybrania formy płatności i podania adresu dostawy.

Uprość to. Spraw, by klient przeszedł przez to gładko. Smutno by było, gdyby cały Twój lejek sprzedażowy wysypał się na płatnościach, prawda? Gdy w czasie finalizacji transakcji klient sobie myśli: „WTF?! Co dalej mam zrobić?” To wiesz, jaka jest jego kolejna myśl? „A w nosie z tym”.

A przecież chcesz odnotować zwiększenie sprzedaży, prawda? Pamiętaj, nawet najlepiej zaprojektowany lejek sprzedażowy padnie i przegra z utrudnieniami na etapie płatności.

Etap lojalności

Ok, skoro dół lejka mamy już zamknięty, to króciutko o lojalności klientów i zmienianiu ich w ambasadorów.

Żeby klient z Tobą został warto rozważyć jakiś program lojalnościowy. To nie musi być nic wielkiego, ale jakiś ukłon w jego stronę. Może to być dostęp do ekskluzywnych treści, pierwszeństwo w zakupach itp. Wiele zależy od tego, jaki model biznesowy wybierzesz dla siebie.

Musisz mieć też obsługę klienta na najwyższym poziomie. Taką, która z powodzeniem może konkurować z innymi firmami. Utrzymanie klientów jest tańsze niż pozyskiwanie leadów i ich zmienianie w klientów, dlatego naprawdę warto dobrze przemyśleć sobie strategię na lojalizowanie tych, którzy już kupili.

A za pomocą programów lojalnościowych możesz też zmieniać klientów w ambasadorów marki. Jeżeli poczują się docenieni, dowartościowani, to z pewnością zechcą się tym pochwalić. W ten sposób nie tylko zyskasz stałych klientów, ale przede wszystkim takich, którzy sprowadzają do Ciebie kolejnych zainteresowanych.

5 kluczowych elelenentów lejka sprzedażowego

Skoro już wiesz, co i kiedy publikować, by Twój lejek sprzedażowy był skuteczny, to krótko jeszcze o tych najważniejszych, kluczowych elementach.

Element 1. Zrozumienie zachowań klientów

Lejek sprzedażowy zadziała tylko wtedy, gdy będzie faktycznie odpowiadał na potrzeby klientów. Najpierw więc musisz doskonale zrozumieć ich problemy i trudności, wiedzieć, jak je zaadresować, jak o nich mówić, a potem jak rozwiewać ewentualne obiekcje. Zastanów się, co może przeszkodzić w finalizacji transakcji i co powstrzymuje potencjalnego klienta przed zaufaniem Ci.

Element 2. Droga do zwiększenia sprzedaży

Zwiększenie sprzedaży będzie możliwe, gdy odpowiednio ułożysz swoją ofertę. Od produktów podstawowych do bardziej zaawansowanych lub od ogólnych do bardziej konkretnych lub komplementarnych. Zastanów się, czy potencjalni klienci, którzy coś już u Ciebie kupili, maja po co wrócić?

Rozważ możliwość wdrożenia w swoich sklepach internetowych upsellingu i cross sellingu. W ten sposób osoba, która przejdzie cały lejek zakupowy zostawi u Ciebie więcej swoich pieniędzy.

Element 3. Zaufanie to podstawa

Naprawdę, to podstawa. Dlatego cały czas Twoim priorytetem powinno być dostarczenie wartościowej treści potencjalnym klientom. W biznesie online trudno jest porozmawiać twarzą w twarz, więc do dokonania zakupu możesz zachęcić tylko wartościowymi treściami. Nie zmarnuj tego potencjału. Wykorzystuj reklamy remarketingowe, by ponownie docierać do tych, którzy gdzieś tam Ci umknęli. Dbaj o stałą dostawę swoich treści, by odbiorcy mogli Cię polubić i Ci zaufać.

Element 4. Skuteczny lejek sprzedażowy wymaga analizy

Nie od razu Rzym zbudowano. Może być tak, że Twój pierwszy lejek nie zadziała tak, jak sobie marzysz. Nie martw się. Zastanów się, gdzie odpada Ci najwięcej osób i popraw ten etap. A może nie docierasz do swojej grupy docelowej i należałoby zacząć od podstaw?

Przeanalizuj kampanie reklamowe własne i konkurencji. Zobacz, czym się różnią? Jak konkurencja rozmawia z potencjalnymi klientami? Nie kopiuj tego, bo to droga do nikąd. Zobacz jednak, co działa? Wyciągnij wnioski i wdróż je we własnym procesie sprzedażowym. Obserwuj efekty i dalej poprawiaj, poprawiaj i poprawiaj, aż Twoje lejki sprzedażowe będą dla Ciebie satysfakcjonujące.

Element 5. Automatyzacja lejka sprzedażowego oszczędzi Twój czas

Nawet jeżeli ciągle pracujesz nad usprawnieniem swojego lejka sprzedażowego, to i tak wykorzystaj marketing automation. Może to być wysyłanie automatycznych wiadomości powitalnych, wykorzystanie chat botów, może reklamy. Korzystaj z automatyzacji, ponieważ mniej rzeczy będzie trzeba wykonać ręcznie. To zaś uwolni Twój czas na dopracowywanie lejka sprzedażowego.

Tu też mocno zachęcam do tego, by automatyzację wdrożyć już od początku, by stale pozyskiwać jak największą liczbę potencjalnych klientów. Pamiętaj, to oni staną się potem płacącymi klientami, więc im ich więcej… 🙂 Efekt skali.

W biznesie online masz lejek zakupowy i lejek konwersji – co to takiego

Kilka słów jeszcze zakończenia. W literaturze i na blogach możesz się spotkać z innymi jeszcze określeniami lejka sprzedażowego. Może to być lejek marketingowy, lejek sprzedaży, czy lejek konwersji. To wszystko to jest to samo.

Niektórzy specjaliści oddzielają lejek marketingowy od sprzedażowego. Moim zdaniem jednak obydwa prowadzą do tego samego. Mają skłonić klienta do dokonania zakupu i pozytywnie wpłynąć na współczynnik konwersji. Nie trzeba więc ich rozdzielać.

Ok, to już wiesz, jak zbudować skuteczny lejek sprzedażowy. Wiesz, jak powinno wyglądać budowanie zainteresowania, jak ważne są dla Ciebie zachowania klientów i dlaczego warto je analizować. Znasz i rozumiesz ścieżkę klienta i potrafisz pracować z lejkiem sprzedażowym. To oznacza, że od dziś możesz zacząć tworzyć strony sprzedażowe i świadomie wpływać na skuteczność sprzedaży.

Pamiętaj też, że ważne jest również budowanie lojalności, w czym mogą Ci pomóc programy lojalnościowe. Trzymam kciuki za Twój proces sprzedaży, życzę sukcesów w mediach społecznościowych i Twoim biznesie online.

Twój własny Wzór na Sukces

A jeżeli temat ten Cię zaciekawił i chcesz poznać go głębiej, to zapraszam Cię do zapoznania się z moim workbookiem Wzór na Sukces.

To podręcznik i ćwiczenia w jednym. Pokazuję w nim bardziej szczegółowo, jak budować lejek marketingowy, przygotowałam ćwiczenia do samodzielnego wykonania (dzięki nim zyskujesz materiał i pomysły na własne publikacje) i schematy działających i skutecznych postów sprzedażowych. W bonusie otrzymujesz 6 konkretnych, zaprojektowanych lejków sprzedażowych z omówieniem punktów przejścia i kluczowych momentów. Możesz te lejki bezpośrednio przenieść i zaadaptować do swojego biznesu.

Co zyskujesz z workbookiem?

  • kompleksową wiedzę na temat lejków sprzedażowych
  • wypracowujesz własne treści do publikowania w social mediach
  • dostajesz schematy postów z konkretnymi zwrotami i frazami, które działają na odbiorców
  • wzory lejków, które możesz przenieść do swojego biznesu

Co oszczędzasz?

  • czas, który dotąd szedł na planowanie i projektowanie procesu sprzedaży
  • nerwy, które dotąd traciłaś/traciłeś na nieudane kampanie sprzedażowe
  • pieniądze, które traciłaś/traciłeś na źle zaplanowanych reklamach płatnych

Jakieś gwarancje?

Tak, masz tydzień na decyzję. Jeżeli w czasie tego tygodnia uznasz, że workbook się nie sprawdza i to nie jest to, czego oczekujesz, to wystarczy, że napiszesz do mnie o zwrot pieniędzy. Bez zbędnych pytań odsyłam Ci je i pozostajemy w miłym kontakcie 🙂

Pierwsi użytkownicy workbooka już wdrażają podane przeze mnie wskazówki. Jeżeli nie chcesz zostać w tyle i nie chcesz, by konkurencja Cię wyprzedziła – skorzystaj z oferty i zacznij generować taką sprzedaż, jaka da Ci poczucie satysfakcji.

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *