Jak dotrzeć do odbiorców przez swoje działania marketingowe, powinno być pierwszym pytaniem, jakie zadaje sobie copywriter, siadając do pisania. Od tego, czy dotrze, zależy, czy sprzeda. Przeglądając teksty w sieci, mam czasem wrażenie, że autor pisał je wyłącznie dla siebie. Nijak mnie nie zachęcają, nijak nie wciągają. Co zrobić, żeby jednak wciągały?
Kto jest odbiorcą?
Przede wszystkim, należy zidentyfikować swoich odbiorców. To prawda stara jak świat, ale dalej ignorowana. Jak zaprojektować dotarcie do odbiorców skoro nie wiem, kim oni są.
Najpierw musisz więc określić grupę docelową lub różne grupy odbiorców. Ogólnie rozpisz, w jakim jest wieku (widełki), jakie ma zainteresowania, jak spędza wolny czas, jak spędza wakacje, co może stanowić podstawę decyzji zakupowych, a co tą podstawą nie jest (działa społeczny dowód słuszności, czy przekonanie o prestiżu produktu?). Takie określenie grupy docelowej pomoże Ci ją zrozumieć i poznać. I choć analiza grupy docelowej nie jest prosta, a szczególnie na początku może Ci przysporzyć sporo kłopotu, to nadal uważam, że warto to robić. Ustalenie grupy docelowej pomoże Ci zwiększyć skuteczność Twoich treści. Pamiętaj jednak o jednym. Określanie grupy docelowej to proces. Nie da się tego zrobić raz i zapomnieć. Trzeba to stale aktualizować.
Z tej grupy wybierz jedną osobę. Idealnego klienta. To do niego będziesz pisać. Do tej jednej, jedynej osoby, na której Ci zależy. Opisz ją ze szczegółami. Wiek (już nie widełki, ale konkret), wykształcenie, przekonania, zainteresowania, ubranie, hobby, zawód, sposoby spędzania czasu z przyjaciółmi, sposoby spędzania czasu z rodziną, status społeczny i rodzinny, sposoby spędzania wakacji i wiele, wiele innych.
Im dokładniej opiszesz tę osobę, tym więcej możesz jej przekazać, a Twój przekaz będzie skuteczniejszy. Masz już? Czyli stworzyłeś sobie personę. Dobry start. Teraz dotarcie będzie znacznie łatwiejsze.
Przygotuj sobie teraz kod językowy, jakim ta osoba może się posługiwać. Czy woli zwroty bezpośrednie (ty), czy woli liczbę mnogą, a są tacy (wy), czy woli zwroty grzecznościowe (państwo). Jakie lubi zdania? Długie, krótkie? Złożone, proste? Zna wyrazy trudniejsze, czy posługuje się prostym słownictwem? Masz? To lecimy dalej.
Ale zanim polecimy jeszcze dwa słowa. Określenie grupy docelowej wcale nie jest łatwym zadaniem. Z reguły to właśnie tutaj pojawia się najwięcej problemów. A jeżeli nie wiesz, jak określić grupę docelową lub zrobisz to źle, to siłą rzeczy, cała reszta też pada, bo masz błędny punkt wyjścia. Dlatego nie ignoruj tego etapu, nie odkładaj go na później. I choć określenie grupy docelowej jest naprawdę trudne – to dołóż wszelkich starań, by zrobić to jak najlepiej.
Jakie treści przekażesz odbiorcom?
Tu wchodzimy na etap projektowania tekstów. Pamiętaj, że projektowanie powinno uwzględniać wcześniej określony kod językowy. Na tym etapie odnosisz się już dokładnie do tematu, który masz opisać, nie możesz też pominąć medium, w którym będziesz publikować. Inaczej bowiem ułożysz tekst, który opublikujesz w mediach społecznościowych, a inaczej ten, który wyląduje na blogu. Jak to zrobić? Jest kilka metod.
Potrzeby
Jakie potrzeby ma Twoja grupa docelowa (i znów wychodzi, że określenie grupy docelowej jest ważne)? Ceni komfort, wygodę, prestiż, bezpieczeństwo? Dopasuj przekaz do potrzeb.
Przykład:
Niech będzie to samochód, który masz opisać.
Klient 1 (komfort): wygodne siedzenia, cichy w środku, sunie po jezdni itp. Ani słowa o cechach, które nie odnoszą się do potrzeby.
Klient 2 (prestiż): niebanalna linia, zaprojektowany przez wybitnych projektantów, eleganckie światła, drogi, ekskluzywny, luksusowy, limitowana edycja.
Klient 3 (bezpieczeństwo): poduszki powietrzne, system naprowadzania na właściwy tor, system wspomagający parkowanie, guzik alarmowy, który wysyła sygnał do służb ratunkowych, namierzanie gps, które pozwala na lokalizację auta, kontrola wydajności auta i sygnalizacja usterek.
Jeden samochód, a trzy różne opisy.
Zobacz, jak inne są te opisy, a przecież mogą dotyczyć tego samego samochodu. Podstawą i punktem wyjścia jest tu zrozumienie potrzeb odbiorców. Na co kładą największy nacisk? Co cenią? Czego poszukują w oferowanym przez Ciebie produkcie lub w Twojej usłudze?
Zapamiętaj sobie w tym miejscu jedną rzecz. Klientów nie interesuje Twój samochód. Ba! Oni nawet nie szukają samochodu. Czego szukają?
Bezpiecznego sposobu na przemieszczenie się z punktu A do punktu B.
Komfortowego środka transportu.
Sposobu na podkreślenie własnej pozycji, prestiżu i statusu społecznego.
Zastanów się więc, do jakich potrzeb grupy docelowej możesz się odwołać i to właśnie na tej bazie projektuj własne teksty.
To skoro zrozumienie potrzeb odbiorców i odwołanie się do nich mamy już zrobione, to lecimy dalej.
Decyzje zakupowe
To kolejny element, który trzeba brać pod uwagę, przy tworzeniu tekstów. Decyzje zakupowe mogą mieć różne podstawy. Może to być społeczny dowód słuszności, autorytet, ego i wiele innych. Tu też warto wiedzieć, w jaki sposób potencjalni klienci podejmują decyzje. Dzięki temu łatwiej Ci będzie pozyskać nowych klientów i wpłynąć na nich tak, by wykonali akcje, na których Ci zależy. Jak to wykorzystać?
Przykłady:
Społeczny dowód słuszności: zaufało nam już x klientów; potwierdzają to mamy, które zdecydowały się na wypróbowanie; 99% kierowców potwierdza…, i wiele, wiele innych.
Autorytet: naszym klientem jest nawet pan X, Robert Kubica poleca oleje Elf, Agnieszka Włodarczyk kupuje nasz krem itd.
Ego: bo Ty wiesz, co jest dla Ciebie najlepsze; słynne “Ty tu urządzisz” (IKEA); Twój samochód, to Twój wybór; wiesz, co jest najlepsze dla Twojego dziecka; Twoja kuchnia to Twoje królestwo, zadecyduj, jakie będą tam sprzęty itp.
Oczywiście, powyższe nie wyczerpuje wszystkich podstaw zakupowych. To tylko wybrane przykłady. Po raz kolejny jednakże okazuje się, że prawidłowe i rzetelne określenie grupy docelowej jest ważne i ma kluczowe znaczenie dla przygotowania skutecznego przekazu sprzedażowego. Nie da się pozyskać klienta bez zwracania się do niego w sposób, który do niego przemawia i na niego działa.
Emocje po zakupach
W takim tekście trzeba dać jeszcze obietnicę, ale obietnicę możliwą do spełnienia. Najlepiej zaproponować emocje. Ach, jak one świetnie działają! To prawdziwy lep na potencjalnych klientów.
Przykłady:
“radość z jazdy” BMW – prosto i w sedno;
poczuj się piękna, poczuj relaks, podaruj sobie odrobinę luksusu (Luksja), odpocznij, poczuj komfort, spraw sobie radość, spraw radość rodzinie, dziel się chwilą, bo wszystkie dobre historie zaczynają się od… ;), chce się Ż (Żywiec).
Obiecaj emocje, a Twój odbiorca stanie się Ci znacznie bliższy. To naprawdę fantastyczny sposób by uwieść Twojego idealnego klienta.
Pamiętaj! To muszą być emocje, które poruszą opisanego przez Ciebie wcześniej klienta. Jeżeli do bogatego człowieka, który żyje na bardzo wysokim poziomie, powiesz: “podaruj sobie odrobinę luksusu”, to trafisz, ale kulą w płot. On nie chce odrobiny luksusu. On chce całą garść. Miej to na uwadze. (Nie chcę się powtarzać, ale wiesz… wszystko opiera się na prawidłowym określeniu grupy odbiorców).
Wyłącz siebie, bo pisanie przez pryzmat własnych oczekiwań, pragnień czy potrzeb, może zgubić. Chyba że jesteś w grupie docelowej. To co innego. Jeżeli w niej nie jesteś, to musisz porzucić siebie i to, co dla Ciebie jest ważne i wartościowe. Odwołaj się do tego, co ważne i wartościowe dla Twojej persony.
Pamiętaj też, by formę przygotowanego tekstu dostosować do medium. W mediach społecznościowych sprawdzają się lepiej krótkie formy, zwarte treści, filmiki. Natomiast na blogu możesz nieco bardziej popłynąć. Możesz się rozwinąć.
Jak dotrzeć do odbiorców – promocja
Przygotowanie tekstu to 20%, a jego wypromowanie to 80% aktywności włożonej w cały proces. Prawda stara, jak świat (nie pierwsza dziś), a również pomijana.
Napisany tekst powinien dotrzeć do właściwych osób, a są nimi Twoi potencjalni klienci. Część z nich znajdziesz na LinkedIn, część na Facebooku, a część na Instagramie czy Pintereście. Zastanów się, gdzie jest ich najwięcej i tam skup najwięcej swojej energii. Efekty mogą Cię zaskoczyć.
Zdradzę, że w momencie przeformułowania grupy docelowej dla moich działań i po zmodyfikowaniu pewnych aktywności promocyjnych, efekty zaskakują mnie z dnia na dzień. Krótko mówiąc: to, co napisałam powyżej, po prostu działa
Podsumowanie
Pozyskiwanie klientów za pomocą sieci nie jest proste, ale nie jest też tak, że nie da się tego nauczyć. Możesz wykorzystać moc mediów społecznościowych, bloga czy też reklamę płatną. Ważne jednak, by to właśnie treści były trafne. W przeciwnym razie nawet najpiękniejszą kreacja przejdzie bez echa.
Warto też wiedzieć, że gdy chcesz wypromować jakiś produkt czy usługę, to nie możesz na nich koncentrować całej swojej uwagi. Musisz pamiętać, by koncentrować ją cały czas na odbiorcy danej usługi lub kupującym dany produkt kliencie. Musisz w tekście odwołać się do jego potrzeb i wartości. Musisz też wejść w swego rodzaju dialog z odbiorcami. Tak poprowadzić tekst, by czuło się, że jest to rozmowa.
Jeżeli faktycznie tę początkową pracę wykonasz solidnie (analiza grupy docelowej, staranne i systematyczne, bo to praca ciągła, określanie grupy docelowej) to potem będzie Ci już łatwiej. Najpierw zdobędziesz wyświetlenia, a potem, po zbudowaniu zaufania do Ciebie, zaczniesz zdobywać również klientów.
Masz pytania? Potrzebujesz więcej informacji w tym temacie? Zapraszam do kontaktu. Można to zrobić za pośrednictwem formularza, poprzez maila kontakt@www.sferacopywritera.pl lub przez Facebooka.
Możesz też zostawić komentarz poniżej, wtedy więcej osób skorzysta na udzielonej przeze mnie odpowiedzi.
A może szukasz profesjonalnego wsparcia dla swojej strony lub sklepu? Potrzebujesz solidnego i profesjonalnego copywritera, który rozbuja sprzedaż Twoich produktów lub usług? Zapraszam do kontaktu. Z przyjemnością pomogę wyprowadzić Twój biznes na szerokie wody.
- Strategia marketingowa krok po kroku – jak ją stworzyć i wdrożyć w 2025 roku? - 24 czerwca 2025
- Jak tworzyć skuteczne CTA – przykłady (15) i najlepsze praktyki - 17 czerwca 2025
- 10 błędów w copywritingu, które mogą kosztować cię klientów - 10 czerwca 2025