Język korzyści – jak pisać, by sprzedać

Język korzyści to jeden z większych sprzymierzeńców w pracy każdego handlowca, sprzedawcy. Bardzo też przydaje się w pracy copywritera. Opowiadanie o zaletach produktu, rozpisywanie się nad jego wspaniałością i zachęcanie do zakupu to działania całkowicie bezskuteczne. Wielu klientów na tyle uodparnia się na tego rodzaju działania, że zachęcanie czy namawianie działa na nich wręcz zniechęcająco. Właśnie w takiej chwili przychodzi z pomocą język korzyści, który powoduje, że klienci kupują, choć Ty nie sprzedajesz. Dzięki niemu w ogóle nie musisz sprzedawać, a towar czy usługi będą się rozchodzić. Jak to możliwe?

Cechy produktu

Cechy oferowanego produktu czy usługi to obiektywne fakty, które można na dany temat powiedzieć. Długopis jest niebieski, komputer ma określoną pamięć, samochód ma określony silnik (tu chyba znaczenie mają też konie mechaniczne 😉 ), a biurko ma określone wymiary. Usługa może być kompleksowa, może być specjalistyczna – w tym ujęciu, że określony zakres z jakiegoś szerszego zestawu jest realizowany. To są takie dane, z którymi się nie dyskutuje. One po prostu charakteryzują to, co sprzedajesz. Nikt tego raczej nie zakwestionuje, bo trudno kwestionować fakty.

Zaleta

Cechy, którymi odznacza się sprzedawany produkt, trzeba teraz przekuć w zalety. Wspomniany niebieski długopis jest uniwersalny – wiele dokumentów trzeba podpisywać właśnie niebieskim tuszem, bo czarny nie daje pewności, ze podpis jest własnoręczny. Komputer o dużej pamięci pozwala przechowywać duże ilości danych, a samochód może być szybki. Usługa, której cechą jest kompleksowość, sprawia, że jeden wykonawca realizuje cały projekt. To jego zaleta. Niezależnie od tego, czym się zajmujesz, zdefiniuj zalety swojego produktu lub usługi.

Korzyść i język korzyści

I przyszedł czas na najważniejszy element. Korzyść. Korzyścią jest to, co klient zyska dzięki Tobie. Mając niebieski długopis, którego zaletą jest to, że jest uniwersalny, klient nie musi pożyczać innego długopisu do podpisania dokumentów, zawsze ma pod ręką ten z właściwym tuszem. Mając samochód o określonej mocy silnika, który jest szybki, może w krótkim czasie dotrzeć w każde wybrane przez siebie miejsce. Korzyścią jest więc oszczędność czasu. Usługa kompleksowa, którą realizuje od początku do końca jeden wykonawca, daje również korzyść w postaci oszczędności czasu. Nie trzeba szukać wykonawców na każdy etap – jest więc szybciej. Warto przeanalizować swoją ofertę pod tym kątem, co klient zyska, wybierając właśnie Ciebie. Tu również warto odwołać się do motywacji odbiorców. Jaka korzyści przemówi do nich i zmotywuje do dokonania zakupu.

Model cecha – zaleta – korzyść

Wymienione powyżej elementy składają się na model sprzedażowy cecha – zaleta – korzyść. Swoją ofertę należy więc przeanalizować właśnie pod tym kątem. Co oferujesz? Jakie cechy można przypisać Twojej usłudze lub Twojemu produktowi? Skup się na tym, by były to cechy obiektywne. Jaka jest Twoja oferta? Jak można ją opisać? Mając zestaw cech, dopiero należy przystąpić do odkrywania zalet. Co to znaczy, że Twój produkt jest taki, jakim go opisałeś? Gdzie są jego zalety? Co można by podkreślić? I dopiero mając zalety już zdefiniowane, spójrz na swój produkt pod kątem korzyści, jakie może on przynieść Twojemu klientowi.

Ty już kochasz swoją ofertę. Spraw, by pokochał ją Twój klient. Może zyskać dzięki niej czas, profesjonalny wizerunek, może zyskać klientów dla siebie, bezpieczeństwo. Mimo pojawiającej się pokusy nie idź na skróty. Chciałoby się szybciej zadziałać, przejść do korzyści od razu, ale droga na skróty nie jest w biznesie najlepszym wyborem. Może spowodować, że spłaszczysz swoją ofertę i nie dostrzeżesz całego jej potencjału, a to znacznie zmniejsza szanse na generowanie z niej satysfakcjonującego dochodu.

Język korzyści w sprzedaży

Język korzyści to bardzo skuteczne i bardzo efektywne narzędzie, które sprawi, że klienci, widząc swoje korzyści, będą z chęcią i radością kupowali, a Ty nie będziesz musiał sprzedawać. Po prostu wpływasz na ich potrzeby poprzez angażujące treści. I metoda ta pomaga przykuć uwagę odbiorcy. Samo będzie się działo. Żeby jednak tak się stało, korzyści przedstawiane klientowi muszą mieć dla niego realną wartość. I tak wspomniany szybki samochód, może oszczędzać czas zapracowanemu biznesmenowi, może być też bezpieczny w podróży i wygodny dla dzieci, a to z pewnością przekona rodziców.

Komputer, który ma dużą pamięć również będzie przedstawiał różne korzyści, które trzeba dopasować do klienta. I tak:

• informatyk – będzie mógł programować i używać wielu specjalistycznych programów;
• gracz – będzie mógł ściągnąć sobie najnowszą grę ze wszystkimi rozszerzeniami, bo jego nowy komputer da sobie radę;
• grafik – będzie mógł ściągnąć duże programy graficzne i obrabiać bardzo duże zdjęcia, bo komputer to udźwignie.

Jak widać, każdemu klientowi należy zaprezentować inną korzyść, która dla niego ma realną wartość. To oczywiście nie jest już takie proste, ale regularne ćwiczenia i trenowanie się w stosowaniu języka korzyści z pewnością pomoże nabyć biegłości w tej dziedzinie. Z pewnością pomocne jest tu dogłębne poznanie oferty, jej szczegółowe opisanie i analiza klienta, do którego ma ona trafić.

Zakończenie

Mam nadzieję, że udało mi się dość jasno i czytelnie przedstawić ten temat, bo są to trochę kręte uliczki copywritingu sprzedażowego. Jeżeli pojawiają się jakieś wątpliwości lub pytania, to zapraszam do komentowania. Postaram się na wszystkie odpowiedzieć.

A jak w ogóle jest w Twojej działalności? Stosujesz język korzyści (cecha – zaleta – korzyść)? Z jakim skutkiem? Gdzie widzisz trudności z jego użytkowaniem, a co wydaje się Wam proste? A jeżeli nie stosujecie, to dlaczego? Jeżeli jesteś początkującym copywriterem – zapraszam do kontaktu. Podczas warsztatów prowadzonych online, przeprowadzę Cię przez proces tworzenia korzyści i pomogę udoskonalić Twój warsztat.

Zapraszam

Czy Twoja oferta jest opisana językiem korzyści? Czy pokazujesz, co Twój klient może zyskać dzięki niej? Oferujesz kubki ze śmiesznymi napisami, czy uśmiech na twarzy obdarowanej nimi osoby? Tworzenie za pomocą języka korzyści nie jest proste, dlatego zapraszam do kontaktu. Zajmuję się tym na co dzień, więc z przyjemnością pomogę Ci usprawnić Twoją ofertę. Ta jedna zmiana – z opisu oferty na opis korzyści – sprawi, że konwersja natychmiast wzrośnie. Sprawdź to!

Języka korzyści możesz się uczyć z książek. Jak na przykład: Copywriting sprzedażowy. Język korzyści w praktyce Justyny Bakalarskiej Stankiewicz.

Napisz na kontakt@www.sferacopywritera.pl lub przez formularz kontaktowy na stronie i sprawdź, jak Twoje produkty czy usługi mogą się sprzedawać.

Chcesz się nauczyć pisania językiem korzyści? Sprawdź dostępne u mnie szkolenia online i wybierz odpowiednie dla siebie. Pomogę Ci sprawnie posługiwać się językiem korzyści.