Język korzyści – jak pisać, by sprzedać

Język korzyści to jeden z większych sprzymierzeńców w pracy każdego handlowca, sprzedawcy. Bardzo też przydaje się w pracy copywritera. Opowiadanie o zaletach produktu, rozpisywanie się nad jego wspaniałością i zachęcanie do zakupu to działania całkowicie bezskuteczne. 

Wielu klientów na tyle uodparnia się na tego rodzaju komunikaty, że zachęcanie czy namawianie działa na nich wręcz zniechęcająco. Właśnie w takiej chwili przychodzi z pomocą język korzyści, który powoduje, że klienci kupują, choć Ty nie sprzedajesz. Dzięki niemu w ogóle nie musisz sprzedawać, a towar czy usługi będą się rozchodzić. Jak to możliwe i czym jest język korzyści?

Język korzyści

Język korzyści to taki sposób komunikowania swojej oferty, który na dalszy plan spycha Twój super produkt czy niezwykłą usługę, a podkreśla zmianę, jaka zajdzie w życiu Twojego klienta. 

Jeżeli chcesz pisać językiem korzyści musisz to sobie wbić stanowczo i mocno do głowy. Ja wiem, że pokusa zachwalania swojej oferty jest duża, ale to nie działa. Zdecydowanie lepiej wykorzystać język korzyści i patrzeć, jak Twój sklep generuje coraz większe dochody. 

Przede wszystkim dlatego, że język korzyści pomaga przyciągnąć uwagę klienta, a to już pierwszy krok do tego, by nawiązać z nim relację i zwiększyć sprzedaż. 

Ten sposób komunikacji składa się z trzech elementów. To cecha, zaleta i korzyść. Zanim wszystko Ci wyjaśnię i pokażę, jak budować teksty w oparciu o ten model, proszę Cię, zwróć szczególną uwagę na połączenie między wspomnianymi elementami.

Cechy produktu

Cechy oferowanego produktu lub usługi to obiektywne fakty, które można na dany temat powiedzieć. Długopis jest niebieski, komputer ma określoną pamięć, samochód ma określony silnik (tu chyba znaczenie mają też konie mechaniczne), a biurko ma określone wymiary. 

Usługa może być kompleksowa, może być specjalistyczna – w tym ujęciu, że określony zakres z jakiegoś szerszego zestawu jest realizowany (np. usługa tworzenia stron www). To są takie dane, z którymi się nie dyskutuje. One po prostu charakteryzują to, co sprzedajesz. Nikt tego raczej nie zakwestionuje, bo trudno kwestionować fakty.

Nie wszystkie cechy są ważne

W tekście sprzedażowym nie opisuj jednakże wszystkich cech produktu lub usługi. To nie prowadzi do konwersji. Skup się na tych, które są istotne w kontekście odbiorcy, do którego Twój tekst jest adresowany. 

Zobacz: samochód może być szybki, bezpieczny, luksusowy, elegancki, sportowy. Jakie znaczenie dla rodziców małych dzieci na to, że samochód jest szybki lub luksusowy? Żadne. Oni szukają auta, które jest bezpieczne, bo przewożą nim swoje dzieci. I właśnie tę jego cechę musisz podkreślić prezentując auto rodzicom. 

Jeżeli prezentację produktu za bardzo rozbudujesz, rozwleczesz, to uwierz mi: nikt tego nie przeczyta i nie dotrze do tych cech produktu, które są istotne z jego własnego punktu widzenia.

Zaleta

Cechy, którymi odznacza się dany produkt, trzeba teraz przekuć w zalety. Wspomniany niebieski długopis jest uniwersalny – wiele dokumentów trzeba podpisywać właśnie niebieskim tuszem, bo czarny nie daje pewności, ze podpis jest własnoręczny. 

Komputer o dużej pamięci pozwala przechowywać duże ilości danych, a samochód może być szybki. Usługa, której cechą jest kompleksowość, sprawia, że jeden wykonawca realizuje cały projekt. To jego zaleta. Niezależnie od tego, czym się zajmujesz, zdefiniuj zalety swojego produktu lub usługi.

Oczywiście nie zapomnij o tym, by zrobić to z perspektywy klienta.

przekuj cechę w korzyść

Korzyść i język korzyści

I przyszedł czas na najważniejszy element. Korzyść. Korzyścią jest to, co klient zyska dzięki Tobie. Mając niebieski długopis, którego zaletą jest to, że jest uniwersalny, klient nie musi pożyczać innego długopisu do podpisania dokumentów, zawsze ma pod ręką ten z właściwym tuszem. Mając samochód o określonej mocy silnika, który jest szybki, może w krótkim czasie dotrzeć w każde wybrane przez siebie miejsce. Korzyścią jest więc oszczędność czasu. 

Usługa kompleksowa, którą realizuje od początku do końca jeden wykonawca, daje również korzyść w postaci oszczędności czasu. Nie trzeba szukać wykonawców na każdy etap – jest więc szybciej. 

Warto przeanalizować swoją ofertę pod tym kątem, co klient zyska, wybierając właśnie Ciebie. Tu również warto odwołać się do motywacji odbiorców. Jaka korzyści przemówi do nich i zmotywuje do dokonania zakupu.

O korzyściach płynących z języka korzyści 

Pamiętaj, że celem tekstu sprzedażowego jest nakłonienie odbiorcy do podjęcia określonej akcji: złożenia zamówienia, zarejestrowania w serwisie czy subskrybowania oferty abonamentowej. 

Uda Ci się to zrobić, gdy na każdym etapie tworzenia treści będziesz pamiętać właśnie o korzyściach odbiorcy. To nie mogą być korzyści ogólne, oczywiste. Musisz pokazać czytelnikowi, że Twoja oferta jest właśnie dla niego. Konkretnie dla niego. 

W kontekście sprzedaży język korzyści ma naprawdę niesamowitą moc i nie tylko dlatego, że przekonuje do zakupu produktu. On dodatkowo legitymizuje, uzasadnia podjętą decyzję. Powoduje, że klient dobrze się czuje z zakupem, a sam produkt odbiera jako coś, czego naprawdę potrzebował, jako rozwiązanie swoich problemów. 

Model cecha – zaleta – korzyść

Wymienione powyżej elementy składają się na model sprzedażowy cecha – zaleta – korzyść. Swoją ofertę należy więc przeanalizować właśnie pod tym kątem. Co oferujesz? Jakie cechy można przypisać Twojej usłudze lub Twojemu produktowi? 

Skup się na tym, by były to cechy obiektywne. Jaka jest Twoja oferta? Jak można ją opisać? Mając zestaw cech, dopiero należy przystąpić do odkrywania zalet. Co to znaczy, że Twój produkt jest taki, jakim go opisałeś? Gdzie są jego zalety? Co można podkreślić? I dopiero mając zalety już zdefiniowane, spójrz na swój produkt pod kątem korzyści, jakie może on przynieść Twojemu klientowi. 

To, co ważne dla klienta

Zobacz, tu nie chodzi o prezentację samego produktu. On jest tylko narzędziem do ułatwiani życia Twojemu klientowi. Dość wyświechtane marketingowe powiedzenie jest takie, że klient nie chce kupić młotka, tylko powiesić obrazek na ścianie. Tak właśnie musisz podejść do swojego produktu. 

Sam młotek jest niczym. Klient go nie chce (tak, jak nie chce strony internetowej czy nowych butów; chce pozyskiwać nowych klientów i by było mu ciepło w nogi czy ładnie wyglądać). Potraktuj swój produkt jako narzędzie, które spełnia oczekiwania klienta. 

Ty już kochasz swoją ofertę. Spraw, by pokochał ją Twój klient. Może zyskać dzięki niej czas, profesjonalny wizerunek, może zyskać klientów dla siebie, bezpieczeństwo. Mimo pojawiającej się pokusy, nie idź na skróty. 

Chciałoby się szybciej zadziałać, przejść do korzyści od razu, ale droga na skróty nie jest w biznesie najlepszym wyborem. Może spowodować, że spłaszczysz swoją ofertę i nie dostrzeżesz całego jej potencjału, a to znacznie zmniejsza szanse na generowanie z niej satysfakcjonującego dochodu.

język korzyści w sprzedaży

Język korzyści w sprzedaży – praktyczne zastosowanie języka korzyści

Język korzyści to bardzo skuteczne i bardzo efektywne narzędzie, które sprawi, że klienci, widząc swoje korzyści, będą z chęcią i radością kupowali, a Ty nie będziesz musiał sprzedawać. Po prostu wpływasz na ich potrzeby poprzez angażujące treści. 

Do tego metoda ta pomaga przykuć uwagę odbiorcy. Samo będzie się działo. Żeby jednak tak się stało, korzyści przedstawiane klientowi muszą mieć dla niego realną wartość i odpowiadać na jego potrzeby. I tak wspomniany szybki samochód, może oszczędzać czas zapracowanemu biznesmenowi, może być też bezpieczny w podróży i wygodny dla dzieci, a to z pewnością przekona rodziców.

Komputer, który ma dużą pamięć również będzie przedstawiał różne korzyści, które trzeba dopasować do klienta. I tak:

  • informatyk – będzie mógł szybciej pracować i używać wielu specjalistycznych programów;
  • gracz – będzie mógł ściągnąć sobie najnowszą grę ze wszystkimi rozszerzeniami, bo jego nowy komputer da sobie radę;
  • grafik – będzie mógł ściągnąć duże programy graficzne i obrabiać bardzo duże zdjęcia, bo komputer to udźwignie.

Jak widać, każdemu klientowi należy zaprezentować inną korzyść, która dla niego ma realną wartość. To oczywiście nie jest już takie proste, ale regularne ćwiczenia i trenowanie się w stosowaniu języka korzyści z pewnością pomoże nabyć biegłości w tej dziedzinie. Z pewnością pomocne jest tu dogłębne poznanie oferty, jej szczegółowe opisanie i analiza klienta, do którego ma ona trafić.

Przy czym przy formułowaniu języka korzyści punktem wyjścia powinny być właśnie potrzeby klienta – to one stanowią dla niego kierunek poszukiwań i powodują, że na określonych zagadnieniach skupia swoją uwagę. 

Język straty, jako wzmocnienie języka korzyści

W tym miejscu warto wspomnieć o jeszcze jednej kwestii, która pomoże Ci zwiększyć sprzedaż. To język straty. Jego działanie polega na tym, że podkreślasz negatywne skutki czy zdarzenia, których klient może uniknąć, mając Twój produkt. W pewnym sensie jest przeciwieństwem języka korzyści, ale tylko w warstwie treściowej. Bo w sensie sprzedażowym czy marketingowym stanowi dla niego ogromne wsparcie. 

Przed czym możesz uchronić potencjalnego klienta? To zależy od kontekstu i branży, w której działasz. Polisa ubezpieczeniowa daje klientowi ochronę przed finansowymi skutkami chorób (unikniesz bankructwa), firmowa strona internetowa chroni przed likwidacją biznesu (stały napływ klientów uchroni Cię przed brakiem płynności finansowej). I tak dalej. 

W zasadzie każdy produkt, który daje klientowi jakieś korzyści (ekonomiczne na przykład), może go jednocześnie przed czymś uchronić. 

Tylko tu wrócę też do kwestii dobrego poznania klientów. Żeby pokazać, przed czym klienci mogą się uchronić, musisz wiedzieć, czego się obawiają. Tak jak dobry język korzyści dotyka potrzeb (pokazuje, że zostaną zaspokojone), tak dobry język straty chroni przed tym, czego się obawiają. 

Dwa języki w jednym celu

Ciekawym i bardzo skutecznym zabiegiem jest połączenie tych dwóch sposobów komunikowania się w jednym tekście. W ten sposób wzmacniasz swój przekaz i oddziałujesz na różne rodzaje motywacji klienta (zarówno tę skupioną na dążeniu, jak i tę skupioną na unikaniu). 

Dzięki językowi korzyści narysujesz klientowi obraz pięknej przyszłości, a dzięki językowi straty pokażesz mu, czego jednocześnie uniknie. Możesz tak płynąć przez te dwie siły (dążenie i unikanie) jednocześnie i płynnie prowadzić klienta do celu, jakim jest dokonanie płatności. 

Korzystaj z korzyści 🙂

Już wiesz zatem jak działa język korzyści – nie bój się więc go stosować. Odpowiadaj w treściach na oczekiwania odbiorców i pokazuj, że Twoja oferta te oczekiwania spełnia. 

Rozwiewaj wątpliwości i obiecuj rozwiązanie problemu, pokazując jednocześnie, jakich konsekwencji można dzięki temu uniknąć. Jak poprawi się życie czy pozycja społeczna odbiorcy. O ile lepiej będzie mu się żyło. 

Klienci potrzebują takich zapewnień, dlatego warto zastanowić się nad tym, jakie są ich potrzeby i obawy i wykorzystać tę wiedzę w swoich materiałach. 

Wbrew pozorom to nie jest aż tak skomplikowane, choć wymaga nieco treningu. 

Jako dodatkową wskazówkę powiem jeszcze, tak: unikaj ogólników i wykorzystuj w opisach korzyści konkretne sytuacje (jak w przykładzie z obrazkiem – mogłam powiedzieć, że odbiorca chce wbić gwóźdź gdzieś w ścianę, a napisałam, że chce powiesić obrazek, bo to jest konkretny obraz, dzięki któremu klient już widzi siebie z Twoim produktem).

Taka wizualizacja konkretu wpływa pozytywnie na decyzje zakupowe klientów i jest jednym z bardzo istotnych elementów w content marketingu ogólnie. 

Potencjalny klient chce zobaczyć realne znaczenie Twojej oferty. Jak wpłynie ona na jego życie. Jakie da mu efekty. Dobry sprzedawca to wie i taki właśnie obraz rozrysuje słowami i tym właśnie wpłynie na swojego klienta. 

Liczy się również forma przekazu. Dopasuj ją do odbiorców. Możesz stosować język korzyści w tekstach pisanych, ale również w podcastach czy na krótkich filmikach reklamowych. 

Kluczowe znaczenie ma to, by była to forma preferowana przez Twojego docelowego klienta. To tyle o języku korzyści na dziś. Życzę Ci, by jego stosowanie przyniosło Ci wiele pozytywnych decyzji zakupowych 🙂 i pomogło zbudować długotrwałe relacje z każdym Twoim potencjalnym klientem. 

Zakończenie

Mam nadzieję, że udało mi się dość jasno i czytelnie przedstawić ten temat, bo są to trochę kręte uliczki copywritingu sprzedażowego. 

Jeżeli pojawiają się jakieś wątpliwości lub pytania, to zapraszam do komentowania. Postaram się na wszystkie odpowiedzieć, a o języku korzyści lubię mówić 🙂

A jak w ogóle jest w Twojej działalności? Stosujesz język korzyści (cecha – zaleta – korzyść)? Z jakim skutkiem? Gdzie widzisz trudności z jego użytkowaniem, a co wydaje się Wam proste? A jeżeli nie stosujecie, to dlaczego? 

Jeżeli jesteś początkującym copywriterem – zapraszam do kontaktu. Podczas warsztatów prowadzonych online, przeprowadzę Cię przez proces tworzenia korzyści i pomogę udoskonalić Twój warsztat.

Zapraszam

Czy Twoja oferta jest opisana językiem korzyści? Czy pokazujesz, co Twój klient może zyskać dzięki niej? Oferujesz kubki ze śmiesznymi napisami, czy uśmiech na twarzy obdarowanej nimi osoby? 

Tworzenie za pomocą języka korzyści nie jest proste, dlatego zapraszam do kontaktu. 

Zajmuję się tym na co dzień, więc z przyjemnością pomogę Ci usprawnić Twoją ofertę. Ta jedna zmiana – z opisu oferty na opis korzyści – sprawi, że konwersja natychmiast wzrośnie. Sprawdź to!

Języka korzyści możesz się uczyć z książek. Jak na przykład: Copywriting sprzedażowy. Język korzyści w praktyce Justyny Bakalarskiej Stankiewicz.


Napisz na kontakt@sferacopywritera.pl lub przez formularz kontaktowy na stronie i sprawdź, jak Twoje produkty czy usługi mogą się sprzedawać.

Chcesz się nauczyć pisania językiem korzyści? Sprawdź dostępne u mnie szkolenia online i wybierz odpowiednie dla siebie. Pomogę Ci sprawnie posługiwać się językiem korzyści.

4 thoughts on “Język korzyści – jak pisać, by sprzedać

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *